онником великого таланта Сола. Сэм Уолтон, незадолго
до своей смерти в 1992 году, сказал "Форчун":  "Мне  кажется,  что  я  украл
(впрочем, я предпочитаю слово "заимствовал") так много идей у  Сола  Прайса,
как  ни  у  кого  другого  в  бизнесе".  "Уол-Март"  под  руководством  Сэма
превратился в одно из  крупнейших  оптовых  предприятий  Америки,  владеющее
сетью из трехсот магазинов.  "К-Март"  соперничала  с  "Прайс  Клаб"  своими
магазинами "Пэйс" и "Макро".  "Костко"  в  Сиэтле  была  образована  бывшими
служащими "Прайс Клаб".  "Хоум  Клаб"  применил  формулу  Прайса  в  области
скобяных изделий, "Спорт Клаб" - в области спортивных товаров, "Офис Клаб" и
"Офис Депот" - в области стационарного офисного оборудования, "Вижион Уоркс"
применила формулу в области лечебных очков и "Софтвэа Хаус" использовал идею
для работы в индустрии программных продуктов.
   Прайс сказал, что секрет  его  успеха  в  том,  что,  выбирая  товары,  с
которыми он будет работать, он сразу же и навсегда отмел некоторые продукты.
Он никогда не оглядывался назад и не обсуждал свою конкурентную борьбу.  Сол
всегда был сосредоточен на чем-то одном, а во всех крупных неудачах  обвинял
преданных служащих.  Он  действовал  больше  кнутом,  чем  пряником.  Однако
золотое правило всегда было его библией как в бизнесе, так и в личной жизни.
Этическая система Сола была частью его деловой философии. Он  обобщил  ее  в
интервью, данном весной 1990 года, выдержка из которого приведена ниже:

   Мы узнали, что вполне возможно эффективно действовать в бизнесе розничной
торговли без жульничества, лжи, подобострастия и больших затрат  на  рекламу
(Брагоу. 1990).

   Сол Прайс был вознагражден за свою умеренность и альтруистическую деловую
этику.  В  1991  году  в  списке  400   самых   богатых   граждан   Америки,
опубликованном "Форбс", Сол Прайс фигурировал как владелец состояния  в  335
млн. дол. Сол признан  отцом  оптовой  системы  торговли  и  был  бесконечно
уважаем своими служащими. Он по праву считается одним из великих инноваторов
второй  половины  XX  века.  Его  бурное  нетерпение  и  интолерантность   к
бездействию были причиной того, что "Прайс  Клаб"  стал  лидером  розничного
бизнеса в Америке. Этот  бывший  адвокат  и  безработный  повлиял  на  облик
розничной торговли больше, чем кто-либо другой за последние сто лет. 



   Джин ЛАНДРАМ
   АКИО МОРИТА - УБЕДИТЕЛЬНЫЙ



   ONLINE БИБЛИОТЕКА  http://www.bestlibrary.ru


   Быть убедительным - это значит уметь представить неоспоримые убедительные
аргументы для того, чтобы передать свою систему убеждений другому  человеку.
Этот талант довольно трудно проявляется даже тогда, когда человек говорит на
том же языке и является представителем той же культурной среды,  что  и  его
слушатели.  Акио  Морита,  харизматичный  японец,  который  был   одним   из
основателей "Сони", имеет репутацию одного  из  лучших  торговцев  западного
мира. Это необычная роль для непостижимого восточного человека и  тем  более
удивительная для японского инженера. Японцев обычно не считают превосходными
торговцами. Эффективно или нет, японцы создали "Японскую Торговую  Компанию"
для осуществления  уничижительной  функции  торговли.  В  японской  культуре
уважением и почетом пользуются разработка и производство, а торговая функция
воспринимается как неизбежное зло. Торговля как таковая вызывает  неприязнь,
что совершенно негативно сказывается на японской  культуре.  Поэтому  японцы
создали торговую компанию, которая бы занималась распространением  продуктов
и нивелировала неприязнь.
   "Сони" и Акио Морита воспринимаются как воплощение  бунтарского  духа,  В
начале 50-х  Морита  обнаружил,  что  ярлык  "Сделано  в  Японии"  негатлено
сказывается на объеме продаж в западном мире. Он решил изменить этот  имидж,
и, игнорируя традиции,  отказавшись  от  карьеры  инженера,  стал  одним  из
крупнейших торговцев в мире.
   Дэвид Сильвер изучал личностные качества предпринимателей  для  написания
книги "Предпринимательские миллионы" (1985).  Он  включил  туда  Мориту  как
одного из величайших предпринимателей в  мире,  о  котором  сказал:  "Морита
вступил в рынок, мгновенно сменив имидж, и быстро стал одним  из  величайших
продавцов электроники, каких еще не видела промышленностью. Другие  писатели
сделали вывод, что все великие дальновидные предприниматели, от  Эдисона  до
Рэя Крока, обладали талантом продавца. Автор установил, что  все  тринадцать
предпринимателей, рассмотренных в этой книге,  были  одаренными  торговцами.
"Мак-Кинси   и   Компаниям   в   80-х   проводили   исследование   личностей
предпринимателей, добившихся успеха:
   "Исследованием   было   подтверждено,   что   все   испытуемые   обладают
способностями истинного продавца". Джордж Гилдер  назвал  Мориту  родним  из
величайших торговцев  мира".  Тед  Тернер  на  своей  телевизионной  станции
"Ти-Би-Эс" в Атланте, был известен как величайший коммивояжер. То  же  самое
можно сказать и о Билле Лире, Нолане Бушнеле, Стиве Джобсе, Артуре Джонсе  и
Фреде Смите.
   Морита объяснял причины успеха "Сони":
   -"Мы делали то, чего не делали другие; мы стали лидерами, другие  следуют
за нами". Его любимая история - это известная в  торговой  среде  история  о
позитивном мышлении. В ней говорилось о том, как  два  торговца  отправились
продавать обувь слаборазвитому африканскому народу. Один торговец позвонил в
свой офис: "Нет перспектив для  продажи,  поскольку  никто  здесь  не  носит
обувь". Другой торговец телефонировал: "Пошлите еще партию немедленно, босые
аборигены отчаянно нуждаются в обуви".
   Инноваторы не смогут добиться успеха, не  обладая  даром  убеждения.  Они
должны убедить  финансовое  сообщество  в  том,  что  их  идея  осуществима.
Ведущему персоналу при поступлении в фирму должно быть внушено  убеждение  с
необходимости   пожертвовать   настоящим   ради   будущего.   Поставщики   и
дистрибьюторы должны купить  его  мечту,  и,  безусловно,  продукция  должна
пользоваться спросом. Все это неосуществимо  без  лидера,  который  обладает
способностью убедить других, сделать ставку на неизвестное смутное будущее.
   Джей Конгер провел  объемные  исследования  харизматических  лидеров.  Он
сказал:
   -"Лидеры  могут  вызывать  невероятное   доверие   к   себе   на   основе
предшествующих достижений,  личных  талантов  и  способности  к  убеждению".
Страсть и энтузиазм являются основой эффективного изложения и продажи  идеи.
Креативные личности, предприниматели и  инноваторы,  обычно  обладают  этими
способностями в большей степени, чем все остальные. Такие люди верят,  и  их
вера разжигает такой энтузиазм,  что  их  уже  невозможно  остановить.  Акио
Морита  лучше  всего  соответствует  данной   характеристике   такого   рода
убедительности и является образцом  для  подражания  тем,  кто  стремится  к
успеху в инновационном процессе.

   Вес основные достижения  в  создании  транзисторных  радиоприемников,  от
карманных  до  многочастотных,  первых   транзисторных   телевизоров   -   и
большинство коммерческих успехов - с  этого  времени  исходят  от  "Сони"...
"Сопи" более чем "Эм-Ай-Ти-Ай" или "Ниппоп  Стил",  является  образцом  духа
предпринимательства, который и составляет чудо экономического роста Японии.
   Джордж Гилдер "Дух предпринимательства"

Настоящий инноватор в области бытовой

   "Сони"  -  наиболее  известная  торговая  японская  марка  в  Америке,  и
основатель  "Сони"  Акио  Морита   шляется   наиболее   известным   японским
бизнесменом в Америке" (Московиц, 1991).
   Влечение  Мориты  к  музыке  привело  "Сони"  и  Мориту  к   несравненным
достижениям, достойным всяческих похвал. Морита добился для  "Сони"  статуса
мирового лидера в области бытовой электроники, благодаря горячему стремлению
превратить имидж торговой марки "Сделано в Японии" в знак качества. Морита и
"Сони" внесли больший вклад,  чем  кто-либо  иной,  в  утверждении  японской
технологии. Любопытно, что Америка  сейчас  пытается  скопировать  "Японский
Путь", для того чтобы вновь завоевать потерянные рынки.
   Морита был первым ребенком мужского пола в семье, которая  в  течение  15
поколений занималась производством сакэ. Другими словами, он был воплощением
пропитанного традициями японского мелкопоместного дворянства ("джентри"). На
Мориту возлагались надежды по продолжению семейного бизнеса  -  производства
сакэ, - но он  отказался  от  этой  роли  для  того,  чтобы  стать  всемирно
известным  ярким  бизнесменом.  Являясь  руководителем  фирмы,  занимающейся
бытовой электроникой, он стремился к  утверждению  роли  Японии  на  мировых
рынках с начала 50-х до 80-х. Инновационная и оригинальная продукция  "Сони"
сделала Мориту одним из самых богатых и известных японцев на Западе.
   Роль продавца, предназначенная Морите в "Сони", послужила причиной  того,
что в Японии его сочли  диссидентом.  Японцы  создали  "Торговую  компанию",
чтобы нивелировать неприязнь к торговле и маркетингу. Они благоговели  перед
научно-техническим имиджем общества. Торговля и маркетинг отвергались  из-за
того, что были  дискредитированы  мелкими  торговцами  Гонконга  и  Ближнего
Востока, японцы боялись "потерять лицо" в торговом окружении. Интересно  то,
что Акио Морита, став самым успешным торговцем в мире, сделал  для  японской
экономики и  имиджа  продукции  больше,  чем  все  национальные  технические
компании вместе взятые. Он помог Японии стать всемирным техническим лидером,
производя  и  распространяя  высокотехнологичную   продукцию,   что   всегда
подталкивает  промышленность  к  новым  разработками  и  интенсификации.  Он
совмещал это  со  способностями  бизнесмена,  которые  обычно  приписываются
бизнесменам западного мира, таким, как Яккока, Перо и Тернер.
   "Сони"  принадлежит  ведущая  роль  в  процессе  стремительного  расцвета
деловой  активности  в  Японии  в  послевоенный  период.  Ее  роль   -   как
катализатора -  связана  с  развитием  производства  первого  транзисторного
радиоприемника в середине 50-х.
   "Сони" не была  фирмой,  занимавшей  лучшие  позиции  для  создания  этой
инновации в 1955 г. Многие  другие  фирмы  в  Японии  ("Тошиба",  "Кэнон"  и
"Мацушита") и в Америке ("Техас Инструменте", "Дженерал Электрик", "Э-Эс-Эй"
и  "Уэстингхаус")  занимали  более  прочное  положение  в   производстве   и
распространении  бытовой  электронной  техники.  "Эм-Ай-Ти-АД"  -   Японский
государственный комитет по торговле -  не  предполагал,  что  "Сони"  сможет
конкурировать с промышленными гигантами, которое доминировали на  внешних  и
внутренних   рынках.   "Эм-Ай-Ти-Ай"   отказалась   утвердить   лицензионное
соглашение "Сони" с  "Белл  Лабс"  на  сумму  25000  дол.  на  импорт  новой
транзисторной технологии в Японию. Морита и  Ибука  в  течение  целого  года
пытались убедить "Эм-Ай-Ти-Ай", что они способны эффективно  действовать  на
высококонкурентных  мировых  рынках.  "Эм-Ай-Ти-Ай"  не  дала   согласия   и
предложила компании работать над менее амбициозными проектами.
   "Эм-Ай-Ти-Ай" была, вероятно, права в своей оценке  неспособности  "Сони"
конкурировать с гигантами бытовой электроники.  Однако  Морита  и  Ибука  не
знали этого, как и промышленные лидеры. Гиганты американской  промышленности
занимали 98 процентов мирового рынка бытовой электроники в середине 50-х.  В
течение следующих двух десятилетий 90 процентов его они потеряли в  основном
благодаря действиям выскочки "Сони". "Сони" была фирмой-неофитом, которую не
смогли победить "Уэстингхауз", "Техас Инструмент" и  "Дженерал  Электрик"  в
своем собственном бизнесе, в своей стране.
   Морита и его партнер Ибука добились своего в борьбе  с  "Эм-Ай-Ти-Ай".  В
1954 году "Эм-Ай-Ти-Ай", наконец, одобрила  их  лицензионное  соглашение  по
транзисторам.  В  "Белл  Лабс"  этим  настойчивым  новичкам   сказали,   что
транзистор будет функционировать только для вспомогательного усиления звуков
и имеет недостаточную мощность, чтобы использоваться в радиоприемнике. Снова
"Сони" не стала слушать мнение специалистов, которые создали эту  технологию
и приступила к созданию своего собственного транзистора для радиоприемника.
   В середине 50-х фирма  называлась  "Токио  Телекоммьюникэйшнс  Инжиниринг
Корпорэйшн"  (Токийская  техническая   корпорация   телекоммуникаций).   Это
название  не  соответствовало  задачам  "Сони",  заключавшимся  в   создании
всемирно известного имиджа, и, по мнению Мориты и Ибуки, звучало  совсем  не
по-западному. Они хотели стать намного значительнее,  чем  просто  токийской
компанией, так как верили, что  станут  мировыми  лидерами  по  производству
аудиоэлектроники. Звук был и остается страстью  Мориты.  Эта  страсть  стала
причиной того, что он назвал свою  компанию  "Сони",  что  по-латыни  значит
"звук". Западная этимология не случайна. Это имело немаловажное значение для
их долгосрочных широкомасштабных планов, для их "звуковой" продукции. Многие
люди все еще считают, что "Сони" - это  западная  компания,  потому  что  ее
название звучит по-западному.
   "Сони"  продолжала  разработку  портативного   "радиоприемника,   который
работает", и начала производить его в 1955 году. Это был  высококачественный
продукт,  продаваемый  дороже  "Редженси",   производимого   фирмой   "Техас
Инструмент", но дешевле в сравнении с продукцией других  фирм.  Ранний  опыт
"Сони" - записывающий магнитофон, который не пользовался спросом,  -  оказал
позитивное влияние на другие радиопроекты.  Морита  сказал:  "Вы  не  можете
продать, если люди не хотят покупать". Он совершенно правильно  оценил  свою
первую неудачу, что  имело  важное  значение  в  длительном  успехе  "Сони".
Портативный радиоприемник был революционным  продуктом.  Он  доминировал  на
рынке портативных радиоприемников с самого начала, даже несмотря на то,  что
был импортным продуктом и стоил 29,95 дол., что на 50 процентов дороже,  чем
популярная модель "Редженси".
   После первого продукта "Сони", в 1957 году, последовал  первый  карманный
радиоприемник.  Миниатюрный  карманный  радиоприемник   был   олицетворением
традиций "Сони" по созданию малогабаритной высококачественной  техники.  Это
устройство дало возможность Морите проявить свои  торговые  способности.  Он
находил очень важным демонстрацию размера модели, показывая,  что  ее  можно
положить в кармане сорочки. Первый экземпляр не помещался  в  карман,  тогда
Морита придумал сделать сорочки с очень большими карманами, для  того  чтобы
эффективно демонстрировать небольшие размеры устройства.
   Малогабаритность и высокое качество стали традиционными в последующие три
десятилетия. Большинство историков и экономистов  считают,  что  эти  первые
устройства обозначили старт беспримерной японской послевоенной экспансии  на
мировые рынки. Писатель-экономист Джордж Гилдер - один из  тех,  кто  верит,
что инновации "Сони" явились  катализатором,  который  привел  к  тому,  что
Япония стала доминировать на мировых рынках потребительских товаров:

   Все основные достижения в транзисторных радиоприемниках, от карманных  до
многоканальных,  и  первых  транзисторных  телевизоров   -   и   большинство
коммерческих успехов -  исходят  от  "Сони".  Успех  "Сони"  оставил  позади
"Хитачи" и "Мацушита" на три года позади (Гилдер, 1984).

   В "Духе предпринимательства" (1984) Гилдер  описывает  невероятный  успех
"Сони" на рынке электронных товаров массового потребления:

   С 1950 г. Япония превзошла любую другую страну в истории  человечества...
"Сони" более чем "Эм-Ай-Ти-Aй" или  "Ниппон  Стил"  является  образцом  духа
предпринимательства,  который  и  составляет  чудо  экономического  расцвета
Японии.

   "Сони" имела целый ряд успехов после  транзисторного  радиоприемника.  По
данным "Форбс", она занимает 47-е место среди крупнейших фирм мира и 25-е  в
Японии (1990 год). Объем продаж "Сони" в 1992 году исчислялся 29 млрд.  дол.
Компания достигла такого успеха, разработав первый  транзисторный  телевизор
(1959),  первый  телевизор  на  жидких  кристаллах  (1962),  видеомагнитофон
(1964), телевизионную трубку "Тринитрон"  (1968),  видеокамеру  ("Бетамакс",
1976),  8-миллиметровый  рикодер  (1983),  портативный  телевизор  (1984)  и
портативный проигрыватель компакт-дисков (1986). Вдобавок, "Сони" создала  и
стала  производить  первые   высокоемкие   флоппи-диски   для   персональных
компьютеров. Страсть Мориты к  музыке  привела  к  тому,  что  "Сони"  стала
основным  производителем  модной   потребительской   "звуковой"   продукции.
Кульминация успеха "Сони"  достигла  в  1977  году,  когда  Морита  приобрел
"Си-Би-Эс рекорде" за 2 миллиарда, а два года спустя - "Коламбиа Пикчерс" за
4,9  млрд.  дол.  Эти  приобретения  сделали  "Сони"  доминирующей  силой  в
индустрии развлечений, с большой коллекцией аудио-, кпно- и ТВ-записей.
   Благодаря многочисленным технологическим прорывам, "Сопи"  прочно  заняла
место   фаворита   электронной   промышленности.   "Сони"   создала   первые
гранзпсторные радиоприемник и  телевизор,  первой  пришла  к  малогабаритным
размерам и сделала первый "Уолкмен" (плейер). Она первой  коммерцилизировала
бытовой видеомагнитофон, с его системой "Бетамакс", выпущенный в 1976  году.
Когда американские компании, такие  как  "Эр-Си-Эй",  "Зенит"  и  "Адмирал",
стремились снизить затраты на рабочую силу при производстве продукции  путем
перемещения производственных мощностей за  границу  в  начале  70-х,  "Сони"
выбрала этот момент для того, чтобы проникнуть в Америку. Какая ирония!
   На  вопрос  о  его  намерениях  в  связи  с  открытием  производственного
комплекса в  Сан-Диего  для  производства  телевизоров  "Тринитрон",  Морита
ответил, что сделал это не в целях получения доходов в  короткие  сроки,  не
для того, чтобы иметь немедленную прибыль.. Он подчеркнул, что его  действия
связаны с желанием расположить производство там, где есть  рынок  сбыта.  Он
верил,   что   "Сони"   сможет   преодолеть   проблемы   производительности,
ассоциируемые с американскими рабочими, и оптимизировать цену. Его стратегия
была правильной и, по его словам, "доказала  необходимость  принятия  мудрых
долгосрочных решений". Ни один американский руководитель  не  был  настолько
смел, чтобы принять подобное решение. Нам необходимо учиться этой  философии
краткосрочных жертв ради долгосрочных возможностей. Сейчас  "Сони"  является
владельцем "Рокфеллер-Центр", "Коламбиа  Пикчерс"  и  "Си-Би-Эс"  -  образец
того, что значит жертвовать настоящим ради будущего.

Личная история

   Акио Морита родился в Нагойе, Япония, 26 января 1921 года, он был  первым
ребенком в семье производителей сакэ в пятнадцатом  поколении.  Он  проявлял
большой интерес к электрическим фонографам в очень раннем  возрасте.  Морита
говорил: "Я был потрясен этим новым открытием". По этой причине он  проводил
все свободное время, занимаясь электроникой, в ущерб школьным  занятиям.  По
его собственным словам: "Я так много времени  уделял  электронике,  что  это
мешало мне выполнять мою домашнюю работу". Отец  нацеливал  его  на  занятие
семейным  бизнесом  по  производству  сакэ,  в  то  время  как  юный  Морита
лихорадочно изучал все, что мог, об электронике. Старший  Морита  учил  Акио
навыкам управления с очень раннего возраста, с десяти лет  он  присутствовал
на заседаниях совета  директоров.  Он  обладал  необходимыми  способностями,
чтобы понять тонкости семейного бизнеса и осознать, как  руководитель  может
заинтересовать  служащих  в  повышении  производительности   труда.   Морита
отмечает, что это обучение пригодилось ему позднее, хотя он  ненавидел  его,
когда был ребенком.
   Как и большинство  дальновидных  инноваторов,  Акио  Морита  очень  любил
читать в юности. "Популярная механика" изменила его жизнь, как и в случае  с
Биллом Гейтсом. Морита  прочитал  статью  о  новых  ленточных  магнитофонах,
которые могут  воспроизводить