ства такого  рода  страхования
обычно не осуществляют.
   В   Австрии   для   таких   видов   страхования   существует
"Контрольбанк", который фактически принадлежит государству и за
сравнительно низкую ставку осуществляет страхование экспортеров
от  политических  рисков.  В  ФР1  этим   занимается   общество
"Гермес".
   Как   правило,  каждая  сторона  пытается  ограничивать  все
возможные риски и  во  время  переговоров,  еще  до  заключения
контракта,  старается  перенести их на своих партнеров. Поэтому
можно  сказать,  что  еще  одна  важнейшая  задача  экспортного
контракта  состоит  в  том,  чтобы определить, какую часть всех
возможных рисков несет каждая из сторон.
   В разделе о важнейших аспектах коммерческого и  гражданского
права  данный  вопрос освещен с правовой точки зрения. Здесь же
рассмотрим его с коммерческих позиций.

        ФОРМЫ ЭКСПОРТНЫХ КОНТРАКТОВ

   Экспортные контракты могут заключаться в устной и письменной
формах.
   Письменная форма:
   -- через переписку;
   --  подписание  подтверждения  заказа.  Почти  все   крупные
западные   предприятия  используют  при  осуществлении  закупок
специальные бланки, в которых  перечислены  все  общие  условия
закупок,  и  как  правило  при  заключении сделки купли-продажи
покупатель  высылает  продавцу  такой  заполненный   бланк,   а
продавец, в знак согласия только расписывается в нем;
   -- формальный контракт.

   Международный   договор   купли-продажи   (контракт)  должен
содержать как минимум следующие согласованные позиции по:
   -- качеству,
   -- количеству,
   -- цене и базису цен,
   -- времени поставки,
   -- месту выполнения контракта,
   -- платежам,
   -- рекламациям,
   -- гарантийному сроку,
   -- конвенциональному штрафу,
   -- применяемому сторонами праву и подсудности.

   В правовом смысле договор  купли-продажи  является  обоюдным
волеиз®явлением.   В   коммерческом   смысле  он  --  важнейший
инструмент  ограничения  риска  экспортера  и  импортера.   Его
оговорками партнеры (стороны) пытаются исключить, перенести или
разделить   все   возможные   риски,  связанные  с  выполнением
договора.
   Большинством   действующих   в   странах   Западной   Европы
правопорядков   предусматривается   свободная   форма  договора
купли-продажи, иначе говоря, можно заключать любой договор  или
контракт,  в  том  числе  даже  в устном виде. И все же в любом
случае целесообразно заключать экспортный или импортный договор
в письменной форме, и лучше делать его скорее детализированным,
чем обобщенным.
   Это не означает, однако, что для любого контракта необходимо
готовить  отдельный  документ,  как  это   практикуется   всеми
внешнеторговыми  организациями  в  СССР.  По  западным правовым
нормам совершенно достаточно обмена телексами или  телефаксами.
Это в равной мере считается формой подписания контракта.
   В   практике   же   СССР  формальное  подписание  контрактов
осуществляется  даже  тогда,  когда  товар  уже  частично   или
полностью   поставлен,   причем   зачастую  оно  сопровождается
чрезмерной и никому не нужной торжественностью и  помпезностью.
Отметим,  кстати,  что  это  абсолютно  не принято на Западе, и
подобная заорганизованность  актов  подписания  может  вызывать
лишь улыбку.
   Итак, письменные формы договоров купли-продажи могут быть:
   --  в  форме  письма,  телефакса  или  телекса,  к  примеру,
предложение и письменное принятие этого предложения  продавцом,
как подтверждение заказа;
   --  в форме контракта, т.е. документа, в котором перечислены
все условия купли-продажи (у крупных фирм, как правило имеются,
свои бланки, на которых на одной странице перечислены все общие
условия, а на другой -- свободное место, куда  можно  вставлять
конкретные  условия каждой сделки). Обычно контракт оформляется
в трех экземплярах. Один экземпляр  остается  у  продавца,  два
направляются  покупателю,  из  которых  один им подписывается и
возвращается продавцу;
   -- в форме  специальных  международных  типовых  контрактов,
принятых  по  таким сырьевым товарам, как зерно, масло и т.д. В
этих  контрактах  в  соответствии  с  традициями  международной
торговли  продавцы  и покупатели всегда используют одни и те же
условия.
   Контракт, или договор купли-продажи состоит из двух  частей.
Первая  часть  контракта  имеет  непосредственное  отношение  к
обязательствам экспортера. В ней приводятся сведения о:
   -- качестве товара,
   -- количестве товара,
   -- цене товара,
   -- условиях поставок,
   -- времени и месте поставок.
   Во   второй   части   контракта   излагаются   обязательства
импортера:
   -- условия принятия товара,
   -- условия платежа.
   Рассмотрим более подробно некоторые обязанности экспортера.

        ОПРЕДЕЛЕНИЕ КАЧЕСТВА ТОВАРА

   Качество товара определяется путем:
   --  осмотра  (проверки)  товара  клиентом  перед подписанием
контракта;
   -- точного описания товара (это  касается  оборудования  или
продукции, производимой по заказу);
   -- подтверждения клиентом образца;
   --  ссылки  на  промышленные  стандарты (ГОСТ, DIN, OENOъM и
т.п.).
   Качество  товара  конкретно  и   точно   фиксируется   после
подписания контракта.
   При  составлении  контракта  для определения качества товара
существуют следующие правовые возможности:

   покупка с условием осмотра
   Весь товар осматривается перед заключением контракта;

   покупка оптом
   В данном случае речь идет о купле-продаже конкретной  партии
товара  без  определения  качества и без перечисления отдельных
частей (остатки на складе и  т.п.;  продавец  не  дает  никакой
гарантии по качеству и количеству);

   покупка на пробу по образцу
   Качество  проданного  товара  определяется  по  образцу (как
правило, берется 2-3 образца; продавец и покупатель оставляют у
себя по одному образцу для доказательства);

   покупка на базе определенного качества
   При такой покупке установленное различие между согласованным
и поставленным качеством  компенсируется  скидкой  с  цены  или
надбавкой  к  цене. Продавец может поставлять товар лучшего или
худшего качества, поскольку он, в известной степени, зависит от
субпоставщиков.  Что  касается  компенсации  за  отклонение  от
качества,  то,  как  правило,  обе  стороны договариваются, что
разница в  качестве  компенсируется  только  тогда,  когда  она
превышает установленные пределы.

Пример.

   В  контракте  на  продажу  100  т  электролитной меди цена в
размере 120 долл. за тонну установлена в зависимости от чистоты
содержания  меди  (99%).  Если   продавец   поставляет   товар,
содержание  чистой  меди  в  котором  составляет 99,5%, то цена
этого товара определяется по следующей формуле: 120  х  99,5  -
120, 61 долларов за тонну;

   сделка с последующим уточнением характеристик товара
   Это  в  принципе  типовой контракт, который определяет базис
цены  и  количество  (цена  фиксируется  лишь  при   заключении
конкретного  заказа,  в  котором  устанавливается  и количество
товара);

   опцион
   Подобная сделка заключается практически только при  условии,
что  одна  из  сторон  подтверждает  ее в течение определенного
срока.
   Опцион может быть в пользу покупателя, если покупатель имеет
право  подтвердить  опцион  до  определенного  числа.  Взаимный
опцион,  когда  продавец также обладает правом предложить товар
или отказаться от этого. Если точные потребности покупателя при
заключении сделки еще не  известны,  то  опцион,  как  правило,
существует только в пользу покупателя. Это используется как раз
в  тех  случаях,  когда  покупатель перепродает товар. При этом
последний  заключает  со  своим   поставщиком   твердый,   т.е.
безотзывный  опцион  в  свою  пользу,  и  лишь когда покупатель
подтвердит ему  куплю,  он  также  подтверждает  опцион  своему
продавцу. Чтобы ограничить риск для перепродавца, нужно сделать
идентичными   условия   опциона   и  продажи.  Подобные  сделки
называются "Back to back deals"  ("Спина  к  спине")  и  широко
практикуются во всех тех сферах, в которых торговыми фирмами на
мировом   рынке  закупаются  и  перепродаются  сырьевые  товары
(химикаты, удобрения, энергоносители,  руда  и  т.п.  ),  иными
словами, в транзитной торговле.

        РЕГУЛИРОВАНИЕ ЦЕНЫ

   Цена  может  быть  сразу  же  зафиксирована  в контракте. Ее
последующие изменения допускается лишь при наличии определенных
причин (условий). Для этого  существуют  правовые  возможности,
которые заносятся в контракт в виде оговорок.

   Оговорка о возможности повышения или снижения расходов
   Такие  оговорки  принимаются,  как  правило,  в тех случаях,
когда на цену оказывают  большое  влияние  один  или  несколько
факторов  издержек например сырье или заработная плата, и путем
повышения  этих  расходов  продавец  хочет  перенести  риск  на
покупателя.

   Пример:
   Такой  подход  достаточно  широко  распространен  в Европе в
строительной  промышленности.  Если  строительная  фирма   дает
предложение  на  возведение  завода, моста или жилого дома, она
всегда  включает  в  него  оговорку,   что   если   с   момента
предоставления  этого  предложения  до  окончания  строительных
работ изменяется заработная плата строителей, то в определенной
пропорции повышается  также  продажная  цена  об®екта.  В  этом
случае важно определить долю данного фактора в определении цены
и  базу  для  расчета  происшедших изменений. Таким показателем
может стать уровень издержек  на  день  заключения  сделки  или
какой-то другой день.

   Оговорка о колебании цены
   Данную   оговорку   применяют  лишь  при  поставке  товаров.
Существуют три оговорки: hausse (повышение), baisse (понижение)
или hausse-baisse.
   При оговорке "hausse" любое повышение рыночной цены ведет  к
повышению цены.
   При  оговорке "baisse" любое понижение рыночной цены ведет к
понижению продажной цены. Любое повышение цены во  внимание  не
принимается.
   Комбинированная оговорка "hausse-baisse" позволяет повышение
и понижение  цены  в  зависимости от соответствующего изменения
рыночной  цены.  Такая  оговорка  применима  преимущественно  к
товарам, котирующимся на биржах.

   Примеры на условиях оговорки "hausse"

   В  контракте  о продаже электролизной меди количеством 100 т
(+5%), чистота содержания меди в товаре --  99%,  цена  14  500
австрийских шиллингов за тонну обусловлено следующее:
   -- оговорка "baisse",
   --  учет  поставки  сверх  договорных условий (при понижении
цены) или недопоставки (при повышении цены),
   -- по цене на день поставки.

Вариант 1.

   На день поставки 100  т  электролизной  меди  имели  чистоту
содержания  меди  по  данным  анализа,  равную  99,5%. При этом
рыночная  цена  составляет  14000  шиллингов  за  тонну.  Новая
контрактная  цена остается без изменений -- 14000 шиллингов, но
учитывается изменение качества:

   14000 шилл. х 99,5% / 99% - 14070,71  шилл.  за  тонну  (при
чистоте содержания меди 99,5%)

   Вариант 2.

   На  день  поставки  --  95  т электролизной меди при чистоте
содержания меди, равной 99%.  Рыночная  цена  составляет  15000
австрийских  шиллингов.  Цена  остается  без  изменений. Однако
экспортер мог бы поддаться искушению поставлять по  возможности
меньше, чтобы уменьшить убыток, поскольку цена на день поставки
выше  (15000  шиллингов) базисной цены (14500 шиллингов). Но во
избежание недопоставки (5 т) рассчитывается  по  цене  на  день
поставки, как предусмотрено в контракте:

   1450000 шиллингов цена по контракту (100т. х 14500 шилл./т.)
   75000  шиллингов  --  цена  на  день  поставки  (5т. х 15000
шилл./т.)


---------------------------------------------------------------
   1375000 шиллингов -- стоимость, включающая новую цену.

   Чтобы ограничить риски при заключении контракта, очень важно
определить:
   -- кто организует и оплачивает перевозку товара от  продавца
к покупателю;
   -- кто несет риск в ходе осуществления этих функций;
   -- кто несет риск от гибели или порчи товара.

   Распределение  этих  рисков  между  продавцом  и покупателем
производится  на   основе   международных   торговых   условий,
установленных  Международной  торговой  палатой, так называемых
"Йнкотермс".
   Этих международных торговых условий насчитывается достаточно
много.  Они   часто   подвергаются   изменениям   и   регулярно
публикуются  Международной  торговой  палатой.  В рамках данной
книги назовем лишь четырнадцать наиболее важных условий:

"ex  works",  "free  carrier",  "FOъ/FOT",  "FOB airport", "FAS", "FOB",
"C&F",  "CIF",   "freight/carriage  paid   to",  "freight/carriage   and
insurance  paid  to",  "ex  ship",  "ex  quay", "delivered at frontier",
"delivered duty paid".

   Экспортеры и импортеры должны постоянно иметь под рукой  эти
условия   с  тем,  чтобы  своевременно  получать  информацию  о
величине возможных собственных рисков и об обязательствах.

   Каждое   из   условий    "Инкотермс"    обозначает    особое
распределение   рисков,   расходов   и   ответственности  между
продавцом и покупателем, начиная с того условия, в соответствии
с которым все виды ответственности возлагаются на покупателя, и
кончая  другой  крайностью,  когда,  наоборот,  все  входит   в
ответственность продавца,
   Данные  условия  возникали  и  развивались  в  международной
торговой практике  в  рамках  различных  правовых  систем  США,
западноевропейских    и    других    стран.    Постепенно   они
совершенствовались. Их основная цель избежать  недоразумений  в
толковании условий контрактов из-за несовпадения правовых норм,
принятых в различных правовых системах.
   Основная  задача  "Йнкотермс"  --  определить  ситуацию, при
которой считается, что продавец  выполняет  свои  обязательства
так,  что  товар  можно  считать поставленным в правовом смысле
слова.
   Побочные задачи "Йнкотермс":
   -- обеспечить получение экспортных и импортных лицензий;
   -- обеспечить выставление документов соответствующей формы и
вида;
   -- обеспечить необходимый об®ем страховой защиты;
   -- обеспечить необходимую упаковку товара;
   -- предоставлять другой стороне информацию о ходе выполнения
обязательств;
   -- проводить проверки (качества и т.п. ).

   Как  пользоваться  международной  формой  торговых   условий
"Инкотермс"?

   Условия  "Инкотермс"  становятся  составной частью контракта
только при наличии обоюдного  решения  сторон,  т.е.  если  при
определении   взаимных  обязанностей  они  прямо  или  косвенно
ссылаются на данные условия (к  примеру,  если  устанавливается
цена  "КАФ").  Но,  чтобы  избежать  недоразумений и споров при
заключении письменного формального контракта  разумно  включать
следующую  фразу:  "При  толковании  настоящего контракта имеют
силу условия "Инкотермс"  в  действующей  редакции".  Последнее
рекомендуется  делать  в контрактах даже с такими странами, как
Австрия, ФРГ, Франция, в которых условия "Йнкотермс"  считаются
относящимися  к  международным  торговым обычаям и используются
даже тогда, когда это контрактами специально не оговорено.
   Но, если в  контракте  предусмотрены  специальные  оговорки,
противоречащие  условиям  "Йнкотермс",  то  их  действие  имеет
преобладающее значение. Другими словами,  условия  "Йнкотермс",
если  на них в контракте сделана ссылка, они являются базисными
условиями контракта до тех пор, пока  в  контракт  не  включены
другие, противоречащие им условия.
   Итак,   стороны  свободны  в  своем  праве  устанавливать  в
контракте  условия  по   желанию   и   взаимоувязывать   их   с
потребностями  конкретной  сделки.  Нельзя, однако, упускать из
виду,  что  простой  ссылки  на  "Инкотермсн  недостаточно  для
определения   полноты   правовых   отношении   между  сторонами
контракта.
   Другие  обстоятельства  --   нарушение   контракта   и   его
последствия,  а  также  вопрос  собственности  на  товар  -- не
регулируются условиями "Йнкотермс".
   Соотношение между "Йнкотермс" и другими условиями  контракта
хорошо просматривается из следующей схемы:

   ТОРГОВАЯ  ПРАКТИКА  -->  СТАНДАРТНЫЕ  УСЛОВИЯ  -->  ТОРГОВОЕ
ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО
-> УСЛОВИЯ КОНТРАКТА, УСТАНОВЛЕННЫЕ В НЕМ В КОСВЕННОЙ ФОРМЕ, Т.E. CO
ССЫЛКОЙ НА ЧЕТКО ВЫРАЖЕННЫЕ НАМЕРЕНИЯ СТОРОН

   Контракт может толковаться по ним, поскольку:
   -- они являются частью торговой практики (торгового обычая);
   -- они упоминаются в порядке ссылки в  стандартных  условиях
продавца или покупателя;
   -- косвенная ссылка на них содержится в контракте;
   -- они являются составной частью торгового законодательства.

   Не  следует  упускать из виду две вещи. Во-первых, перед тем
как заключить контракт, необходимо договориться  с  клиентом  о
включении  "Йнкотермс"  в  контракт,  а также выяснить, в какой
мере данные условия признаны законодательством страны-партнера.
Во-вторых, по достижении  договоренности  о  включении  условий
"Йнкотермс"  в  текст контракта нужно определить, какое из этих
условий выбрать.
   Вполне очевидно, что каждая сторона стремится к тому,  чтобы
как  можно  больше ограничить собственные обязанности и риски и
перенести их на другую сторону. Так, например,  продавец  хочет
продавать  на  базе  "ex  works",  т.е.  со  своего  завода,  а
покупатель желает, чтобы товар был поставлен ему  на  склад  за
счет  риска  продавца. В распределении обязанностей и риска обе
стороны, как правило, руководствуются двумя критериями:

   Положение на рынке.
   Если на рынке  существует  множество  конкурентов,  продавец
обычно   вынужден   предлагать  по  условиям,  которые  выгодны
покупателю, иначе говоря, он, наверняка, обязан предложить свой
товар на тех же самых  условиях,  что  и  конкуренты  в  стране
покупателя.  Скорее всего в этом случае продавец вынужден будет
предложить товар "франке склад покупателя" или на условиях СИФ,
включая стоимость страхования и  фрахт.  По  крайней  мере,  он
будет вынужден организовать перевозку товара и заплатить за нее
по  условиям  КАФ, СИФ, "франке граница" или "включая стоимость
доставки на завод покупателя".  Нельзя,  конечно,  упускать  из
виду,  что  все  дополнительные  расходы  со  стороны  продавца
отражаются в цене.

Контроль за транспортом и страхованием.
   Крупный экспортер, регулярно поставляющий большое количество
товаров, как правило, в состоянии получить  от  экспедиторов  и
страховых  обществ  более  выгодные  ставки,  чем  фирма, редко
пользующаяся этими  услугами.  В  таком  случае  целесообразнее
организовать   перевозку   в   стране   экспортера,   поскольку
проведение работ на месте контролировать легче. Здесь  продавец
может  предложить  условия  КАФ (включая стоимость и фрахт) или
СИФ (включая стоимость, страхование и фрахт).
   Продавцы и покупатели не всегда  готовы  принимать  на  себя
риск гибели или порчи товара, при перевозках или риск повышения
стоимости перевозки товара в другой стране.
   При  нормальных  условиях  торговли в европейских странах, а
также в странах Северной Америки, где забастовки и политические
волнения бывают редко, риск политического характера (забастовки
в портах или внешнеторговые запреты) минимален. В этих  случаях
экспортер скорее готов принимать на себя риск перевозки товара,
а  также акцептовать такие условия, при которых его обязанности
распространяются  до  прибытия  товара  к   месту   назначения:
"поставка  на  склад  покупателя", "франке граница" или "франке
пристань покупателя".  Продавец,  который  считает,  что  такие
риски  для  него  неприемлемы,  или  если он не может учитывать
возникающие  дополнительные  расходы  в   расчетах,   наверное,
предпочтет, чтобы риск внутренней перевозки (перевозки в стране
покупателя)  принял  на  себя  покупатель.  Эти  обстоятельства
соответствуют условиям ФОБ ("франко борт судна"), КАФ, СИФ.
   Прямо или косвенно на решения сторон продавать  на  условиях
ФОБ  могут влиять правитель