в, -- перебил  ее Квота. -- Мы же  не
собираемся разоблачать их семейные тайны или  скрытые  пороки. Впрочем,  это
зеркало  с  секретом -- явление  чисто временное. Позже отбор будет  поручен
фотоэлементу и мы не будем нуждаться в услугах человеческого глаза.
     -- Какой отбор?
     --  Ясно, покупателей,  --  сказал  Квота,  как  о  чем-то  само  собой
разумеющемся.
     -- Хороших от плохих? -- При этой мысли Флоранс даже рассмеялась.
     -- Плохих покупателей не существует, -- возразил Квота.
     -- Черта с два! -- воскликнул Каписта и тоже расхохотался.
     -- Есть плохие  продавцы, -- холодно  заметил  Квота, и смех  застрял у
Каписты  в глотке. -- Вы, друзья мои,  рабы предрассудков. Например, что  вы
делаете,  дорогой Бретт,  чтобы  в конце  месяца  узнать, кто  из  продавцов
показал себя с лучшей стороны?
     -- То  же, что и все. Сравниваем, кто сколько продал.  Тот,  кто продал
больше, и есть лучший.
     -- Абсурд, -- бросил Квота.
     Его слушатели растерянно замолчали.
     -- Самый  плохой способ,  --  презрительно  продолжал  Квота  --  Надо,
дорогой  мой,  подводить  итоги  не успехам,  а  неудачам.  Чем,  по-вашему,
объясняются неудачи?
     -- Плохими продавцами, -- сказала Флоранс.
     -- Неверно, -- возразил Квота. -- Плохими покупателями.
     -- Только что вы говорили обратное, -- заметил Бретт.
     -- Ничего подобного. В чем состоит роль хорошего продавца? В том, чтобы
обезвредить  недостатки  покупателя  которые  мешают  ему  решиться  сделать
покупку.  Но  как же продавец сможет это  сделать, раз он сам  не знает этих
недостатков  клиента?  А  как  он  может  их  узнать,  если   предварительно
покупателя  в   этой  комнатке  не  подвергнут  соответствующим  тестам?  --
обратился Квота к  своим помощникам. -- А после того как характер покупателя
станет нам ясен, мы пошлем ему не первого попавшегося продавца, как делалось
до сих пор сеньор Каписта, -- очевидно,  просто  по нерадивости, -- а именно
того  единственного,  чьи  качества  лучше   всего  соответствуют  характеру
покупателя. Понятно?  Кита не ловят на  червяка, а пескаря не бьют гарпуном,
точно  так же неврастеника не уговорит болтун, а робкого -- молчальник. Цель
этой  комнатки  в  том,  чтобы  определить,  к  какому  зоологическому  виду
относится тот или иной  клиент,  судя по его поведению,  и  таким образом мы
узнаем, пескарь ли он или кит, должны ли мы  его ловить на червяка или  бить
гарпуном.
     -- Но  в таком случае, -- неуверенно  начала  Флоранс, --  если  я  вас
правильно  поняла, нам  потребуется  столько  же  продавцов,  сколько  будет
покупателей.
     -- Совершенно верно, -- подтвердил Квота.
     -- Значит, нам не хватит не только сорока двух человек, но даже двухсот
пятидесяти двух!
     -- Хватит  семерых, -- отрезал  Квота.  -- С коммерческой  точки зрения
психологические особенности человека сводятся к минимуму. В этой области все
человечество фактически можно разделить  всего на семь категорий. Наблюдение
за посетителем через это  зеркало поможет  нам определить,  к какой из  этих
категорий он относится.
     Флоранс растерянно заморгала.
     -- Скажите,  а  я...  в  таком случае...  только что... тоже  попала  в
какую-то категорию?
     -- Безусловно, -- подтвердил Квота.
     -- Я пескарь? -- не без кокетства спросила Флоранс.
     -- Нет, скорее мартышка.
     Флоранс побледнела.
     --  Чудеснейшая  категория! -- И Квота  склонился перед ней в  любезном
поклоне. -- Мартышка-покупатель -- существо живое, любопытное,  с хитринкой,
однако  с трудом сосредоточивает  свое внимание и поэтому поначалу опасается
попасть  впросак, но  в то же  время, к счастью, достаточно умна,  чтобы  не
заинтересоваться новинкой.
     Стоит  на него  сердиться или нет? Но в душе Флоранс было даже приятно,
что этот необычный  человек дерзит  ей. После короткого раздумья она  решила
рассмеяться вместе со всеми.
     -- Так на что же ловят обезьян в вашем зверинце? -- спросила она.
     --  Их нет  надобности ловить, --  ответил Квота.  --  Они сами  идут в
капкан.  Мартышка-покупатель  без  чужой подсказки  найдет  десятки доводов,
чтобы  убедить  себя купить  то,  что  ей  захотелось. Лучшего  клиента  для
магазина  самообслуживания и желать  нельзя.  Он  обожает супермаркеты  и  с
легкой душой спускает там все свои сбережения.
     -- Значит, в данном случае продавца вообще не требуется?
     --  Для  мелких  покупок  --  нет,  назойливый  продавец  может  только
напортить.  Но  для  дорогих  -- скажем,  для  холодильника,  автомобиля  --
продавец необходим, чтобы в нужный  момент пресечь последние колебания,  ибо
есть  риск, что,  затянувшись, они могут  привести  к неуместным критическим
раздумьям.  Но говорить продавец  должен мало. Поэтому к покупателю-мартышке
мы шлем продавца-карпа. А теперь  займемся с  вами, --  обратился он к своим
помощникам.
     --   Присутствующая    здесь   сеньорита   только    что    великолепно
продемонстрировала  нам  представителя категории  мартышек. Для  удобства  я
каждую  из семи категорий называю именем  какого-нибудь животного: мартышка,
угорь,  мул,  павлин,  куница,  бык  и  робкая  лань.  Последняя   --  самая
распространенная   категория.    Мы   видели    также   прекрасный   образец
покупателя-быка.
     -- Кто же это? -- удивился Бретт.
     --  Да вы, --  сказал Квота.  -- Характеристика: нервен, раздражителен,
упрям,  знает  чего хочет, и  заставить  его  отказаться  от своего  желания
трудно. А хочет он педальный  холодильник, которого не  существует.  Нам  же
надо  продать  ему  обычный  холодильник. Если он  почувствует хоть малейшее
принуждение, он тут же заартачится и  уйдет. Итак, к нему мы пошлем  этакого
деревенского пастушка, который подгоняет быка хворостинкой. Бык одним ударом
хвоста может сбить беднягу с ног, однако слабый паренек ведет животное туда,
куда хочет, и  у  водопоя бык  почувствует  неодолимую  жажду. Тут требуется
спокойный, неразговорчивый продавец, словом нечто бесцветное и ничтожное.
     -- А куница? -- с любопытством спросила Флоранс.
     --  Характеристика, --  начал Квота, --  жадность и нескромность.  Сует
свой нос всюду. Всюду ищет выгоду. Войдя  в  комнатку, первым делом кидается
от столика  к столику,  все  перетрогает, каждую вещь возьмет в руки,  желая
проверить,  что  за  ней  или  под  ней.  Потом  раскроет  свою  сумочку  и,
оглядевшись по сторонам, набьет ее конфетами и сигаретами, даже если сама не
курит.  Потом  примется трясти  автомат  в  упрямой надежде  привести  его в
действие.  Таинственный   агрегат  и  висящая  вкривь   фотография   ее   не
заинтересуют.  Возможно, стащит один из журналов,  скорее  всего со светской
хроникой. Ей мы пришлем продавца-лисицу, а тот  повернет дело  так,  что она
поверит,  будто она  сама  отыскала  запрятанную  в  углу  наилучшую  модель
холодильника. С остальными категориями я познакомлю вас позже,  -- продолжал
Квота,  --  но уже сейчас вы  должны избавиться  от  прочно  засевшей в  вас
привычки оценивать людей  с  моральной точки зрения в зависимости  от  ваших
личных  симпатий и антипатий, короче, вносить в  дело чувство. Набейте  себе
руку, определяя  коммерческую категорию каждого, с кем вы встречаетесь дома,
у друзей, в любом месте.  Сначала  вы  будете  ошибаться,  и  часто.  Будете
принимать "лань" за "павлина", потому что у нее гордый вид, но помните,  это
напускное,  от  робости,  будете  смешивать "мула" и "угря", потому  что его
упрямство   многообразно  и  противоречиво.  Итак,   главное   --  научиться
классифицировать  автоматически,  чтобы это вошло  в  привычку, стало  вашей
второй натурой.

     -- Впрочем, -- говорил Квота Флоранс, некоторое время спустя, когда они
вдвоем  сидели  в кафетерии,  куда он пригласил  ее  позавтракать  и  где он
помогал ей распределять по  категориям  посетителей, -- в будущем  все будет
упрощено. Я добьюсь того, чтобы  каждый гражданин Тагуальпы носил  на видном
месте в петлице  знак своей категории. Давно бы пора  сделать это для группы
крови.  Тогда отпадет  надобность в комнате-ловушке, в  испытании, не  будет
никаких  колебаний. Он автоматически будет направляться к  нужному  продавцу
для быстрого и безошибочного заключения сделки. Получится  огромный  выигрыш
во  времени для всех.  Но  пока  это дело далекого будущего и  путь  к  нему
прегражден предрассудками. Итак, вернемся к насущным делам...

     --  Здесь,  сеньоры,  --  говорил   Квота,  раздавая  своим  помощникам
отпечатанную на машинке брошюру,  --  рассказано о  реакциях каждой из  семи
категорий, которые были подвергнуты нами испытаниям в лабораторных условиях.
Вы  обязаны выучить их наизусть. Начните, конечно, с  наиболее простых:  уже
после первых секунд наблюдений вы имеете некоторое представление о человеке.
Если,  к примеру, покупатель, попав в "ловушку", сразу же не делает попытки,
пусть даже  мимолетной,  поправить  висящую  криво  фотографию,  значит,  он
наверняка  либо "куница", либо "угорь". И напротив, покупатель, который хотя
бы ради интереса не пробует тянуть ручку автомата, может быть только "ланью"
или  "быком".  Вряд  ли стоит говорить  о  притягательной  силе зеркала  для
"павлина", таинственного агрегата для "мартышки"  и  т. д.  ...Как  вы  сами
понимаете,  совокупность  различных  реакций  позволит вам  совершенно точно
определить  категорию, к которой принадлежит наблюдаемый. Вероятность ошибки
минимальна.  Следовательно, вы  можете  смело направить  к клиенту  продавца
соответствующей категории,  которую, в свою очередь,  помогли нам установить
его  ответы  на предложенные мною тесты. На сегодня, сеньоры, достаточно. На
следующей неделе  мы перейдем непосредственно к  самой  торговле. Желаю  вам
хорошо провести вечер.

        "10"

     --  Итак,  запомните, сеньоры,  --  говорил Квота  своим  ученикам  при
следующей встрече, -- после  того как определена категория клиента,  следует
не столько играть  на  особенностях  его  характера, сколько вытеснять их  с
целью получить в чистом  виде атавистический  инстинкт  приобретения и таким
образом превратить его в неодолимую силу. У покупателя, когда он переступает
порог  магазина,  потребность  эта  приглушена  множеством  сомнений.  Но не
забывайте,  что  в  каждом  покупателе,  даже  самом нерешительном, заложено
неосознанное,  но  могучее  желание  поддаться  уговорам. Роль  продавца  --
освободить  клиента   от  мешающих  ему   тормозящих   сил,   пустив  в  ход
психологические автоматизмы.
     -- Нового  я здесь ничего не придумал,  -- скромно продолжал  Квота, --
любая   торговля,  удачная  или  неудачная,  построена  на  изложенном  выше
принципе. Я лишь систематизировал эти автоматизмы, распределил по категориям
для  того, чтобы использовать  их с математической точностью,  не полагаясь,
как  это  принято  сейчас,  на несовершенное  чутье продавца. А сам  принцип
остается  неизменным.  Любая  продажа --  это  операция,  состоящая из  пяти
классических  этапов,  и  это  в  равной  степени  относится  и   к  мелкому
галантерейщику, который  хочет  всучить  вам  катушку  ниток,  и  к крупному
дельцу, продающему океанские суда. Вот они эти этапы:  первый --  уничтожить
барьеры, иными словами, уничтожить  препятствие, разделяющее двух незнакомых
людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Наипростейшие способы здесь
самые  верные:  предложить стул,  угостить сигаретой,  аперитивом  или  даже
просто приветливо  улыбнуться.  Второй: необходимо добиться  единомыслия, по
какому  поводу  --  неважно.  "Жуткая  погодка,  не  правда   ли?"  --  "Да,
отвратительная". Этого "да" вполне хватает, вы уже соучастники, сообщники, и
можно  не  опасаться,  что  клиент  уйдет преждевременно.  Третий: пробудить
инициативу  --  вот самый главный пункт, но и самый щекотливый. Когда у вас,
сеньорита Флоранс, появляется желание купить себе новое меховое манто, разве
вы об этом заявляете напрямик?
     -- Конечно, нет, -- рассмеялась Флоранс.
     --  Однажды  вечером вы  начинаете покашливать,  не слишком  сильно, но
упорно и  до тех пор, пока ваш дядя  не  забеспокоится  и не упрекнет  вас в
беспечности, в том, что вы слишком легко одеваетесь. А  отсюда недалеко и до
мысли о новом манто.
     -- Вот  оно что!  Значит, ты вовсе не  была  простужена?  -- воскликнул
Бретт.
     -- Была,  дядюшка, была. -- И Флоранс поцеловала  дядю под  общий  смех
учеников Квоты.  -- Может, не так уж  сильно, но и  в  самом деле я немножко
кашляла.
     -- Безошибочный прием -- заставить противника стрелять первым. А теперь
четвертый: разжечь желание, но это уже детская игра.
     После небольшого молчания Квота, улыбнувшись, добавил:
     --  Однако  не будем и преуменьшать мой вклад.  До  меня  все  эти пять
этапов  валили в кучу, этим и  объясняется огромное количество  неудач. Я же
установил для каждого  этапа  ряд  рефлексов, которые  требуется  вызвать  у
клиента  и которые не дадут  ему возможности сопротивляться или ускользнуть.
Они перечислены по порядку на этих вот страницах.
     Квота вручил  шестерым  своим помощникам,  Флоранс,  Бретту  и  Каписте
брошюрки, в  которых в согласии с  семью  категориями приводились  примерные
диалоги между продавцом и покупателем.
     Боясь нагнать скуку  на читателя  нашего повествования,  мы не приводим
списка  всех  восьмисот  семидесяти  пяти  вопросов  и  ответов.  Любопытный
читатель   сможет,   если  захочет,  изучить   эту  брошюру,  находящуюся  в
Национальной  тагуальпекской  библиотеке,  адрес  ее:  Хаварон  XV,  бульвар
Президента Боонена, 1100, где она свободно выдается читателям...
     Свой урок Квота закончил следующими словами:
     -- Когда вы сами  вызубрите этот  научный труд, каждый из  вас передаст
свои знания семерым  продавцам, находящимся под вашим началом, причем каждый
из них, естественно, обязан знать лишь то, что касается его категории. Когда
самый  бездарный  из наших  продавцов будет  в  состоянии повторять их,  как
магнитофон, задумываясь лишь на две десятые секунды, не больше, когда, одним
словом, он будет ставить вопросы и давать  ответы так же механически, как он
ходит  и дышит,  тогда  мы перейдем к некоторым опытам in vitro [на опыте, в
лабораторных условиях (лат.)], а  потом уже  внедрим  их в  жизнь, то есть в
практику нашей торговли. Благодарю за внимание, сеньоры.

        "11"

     Тем временем  каждый  из сорока  двух продавцов,  отобранных за хорошую
память, глупость и безличность, были, в свою  очередь, в зависимости  от  их
преобладающих  свойств причислены  к одной из семи категорий,  и  Квота тоже
окрестил  каждую  категорию именем  какого-нибудь  животного: продавец-карп,
продавец-попугай,    продавец-леопард,    продавец-крот,    продавец-лисица,
продавец-цапля,  продавец-сокол. Затем в  течение  пяти  недель  их усиленно
тренировали, добиваясь от них чисто механического усвоения ста двадцати пяти
вопросов и ответов своей категории, которые  они подавали бы не задумываясь,
с  автоматизмом кибернетической  машины.  Ко  дню  испытания in  vitro  они,
казалось, были натасканы безукоризненно.
     Из чувства  товарищества  Флоранс  не захотела сидеть  сложа руки.  Она
много потрудилась, чтобы наравне с продавцами  освоить  метод  Квоты и стать
настоящим экспертом.  Бретт  считал,  что  он  слишком  стар для  всех  этих
новшеств.  Да  и  Квота находил,  что  для  директора  фирмы  это  вовсе  не
обязательно. На Каписту  он тоже не стал  оказывать  давления.  Вначале  тот
относился  к  этому  методу  с  полнейшим  скептицизмом,  за  которым  легко
угадывалось скрытое опасение, что новая система, не дай бог, себя оправдает.
Но после  одного  случая, о  котором будет  рассказано ниже,  Каписта скрепя
сердце признал ее ценность и тоже взялся за работу.
     Настал день первых опытов, и Квота собрал своих помощников.
     --  Сегодня  утром,  --  начал он,  -- мы на  несколько  часов  откроем
витрины.  Впустим  в  магазин  первых  клиентов,  а  когда  они  очутятся  в
"ловушке",  будем  все  вместе  их  изучать.  Вы  сами  отнесете  каждого  к
соответствующей категории. Выберете подходящих продавцов.  Укрывшись  в нише
торгового  зала, мы будем  наблюдать  за  ходом торговли. А  затем обсудим и
оценим наши первые опыты.
     Для  Бретта  это был час волнений  и страхов. Наконец-то можно будет на
практике проверить, насколько  эффективен новый  метод,  и  тогда все воочию
увидят,  что оно такое: гениальное  ли открытие  или  наглый обман.  Все его
тревожило, и прежде всего безнадежная тупость  продавцов, которая, хоть он и
старался  переубедить  себя  в обратном,  никоим  образом  не  может служить
залогом успеха вопреки уверениям Квоты.
     -- Но все же с авторучкой придумано не  очень остроумно, -- твердил он.
-- Если  требуется с такой  точностью определить именно ту минуту,  когда ее
следует протянуть клиенту...
     -- Это не труднее, чем поцеловать женщину, -- перебил его Квота. -- Она
отворачивается,  потом  на   секунду   подставляет  губы,   снова   от   вас
ускользает... Такие вещи  угадываются сами  собой,  для  этого университетов
кончать не нужно.
     -- Пусть,  -- настаивал Бретт, нервически подергивая носом, -- но я все
время думаю, какие эти кретины несчастные, которых вы отобрали...
     -- Вот именно, вот именно, думать ни к чему, -- сказал Квота. -- Голова
нас всегда губит. Да и в любви тоже...
     Но переубедить Бретта ему так и не удалось.
     -- А вы-то сами ими довольны? -- снова пристал Бретт, когда на витринах
с глухим шорохом поднялись металлические жалюзи.
     -- Пока механика их  мышления еще  слишком человеческая. Нам не удалось
полностью  подавить  в  них  способность  думать.  Но  постепенно  мы  этого
добьемся.
     Флоранс  услышала эти  слова, и у нее  впервые  мелькнула мысль, что во
всем  этом  есть  что-то  недостойное.   Только  мелькнула,  только  ветерок
возмущения пронесся в ее душе, возмущения  этим беспредельным,  подчеркнутым
презрением  к  людям, но  это  длилось  всего  миг,  и  она  даже не  успела
насторожиться, так как прозвенел звонок и Квота воскликнул:
     -- Ого, несмотря на ранний час, клиент уже есть! Видите,  нам дал знать
о нем фотоэлемент. Потушите свет. Наблюдайте за "ловушкой".
     Сквозь  фальшивое  зеркало видно  было,  как в  "ловушке" ярко вспыхнул
свет. Дверь была распахнута. И  почти  сразу же, стремительно, как будто его
подтолкнула светящаяся стрелка и всосал свет, из прихожей появился  мужчина.
Не  успел он  переступить порог, как  дверь  за ним захлопнулась, словно  от
сквозняка. Одет он был то ли в форму, то ли в ливрею.
     -- Да это же Эстебан! -- изумленно прошептала Флоранс.
     Так звали швейцара, которого приставили встречать посетителей. Когда за
ним захлопнулась дверь, он вздрогнул и попытался было ее открыть, но тщетно.
Громкоговоритель в это время прогнусавил: "Вас сию минуту обслужат". Но это,
видно, его не  успокоило,  и он  с растерянным и  озабоченным  видом  стоял,
почесывая затылок.
     -- Зачем  он явился  сюда, почему ушел со своего  поста? --  возмутился
Бретт.
     Он сделал шаг к двери. Квота попытался его удержать.
     -- Подождите, он же не виноват...
     Но Бретт уже распахнул дверь в "ловушку".
     -- Какого черта вам здесь надо?
     --  Я,  наверно...  ошибся  дверью,  сеньор  директор,  --  пробормотал
Эстебан. -- Я заблудился.
     -- Проработав здесь пятнадцать лет? -- насмешливо спросила Флоранс.
     -- Да понавесили здесь всяких стрелок, -- защищался швейцар. -- Как тут
не сбиться с толку, сеньорита.
     К ним подошел Квота.
     --  А  может,  у  вас  просто  появилось  желание  посмотреть педальный
холодильник? -- спросил он с ласковой усмешкой.
     -- По  правде сказать...  -- запинаясь, начал  Эстебан и  вдруг залился
краской, -- я подумал... взгляну одним глазком... просто, чтобы знать...
     -- Не оправдывайтесь, старина, это с