лучае работа  трейдера  будет  напоминать  действия  трусливого
зайца,  осторожно  выглядывающего  из-за  кустика.   Во   втором   -   азарт
безрассудного рубаки в конном бою.
   Жадность должна культивироваться не как сорняк, растущий  самопроизвольно
и где попало, но как действительно полезное растение. Тем самым  вы  сможете
удерживать свою жадность на коротком поводке. Самое главное,  чтобы  она  не
мешала вам принимать решения при заключении сделок.
   Результатом действия жадности будет являться м о т и  в  а  -  ц  и  я  к
заключению сделок.
   Можно выделить два вида мотивации:
   * рациональная мотивация - обычно присутствует  до  первого  вхождения  в
рынок у молодого трейдера, а также в работе профессионального трейдера.  Она
выражается в  холодной  расчетливости  при  принятии  решений  о  заключении
сделок;
   * нерациональная мотивация - выражается в азарте  игрока  и  присутствует
практически у каждого трейдера,  однако  одни  контролируют  свой  азарт,  а
другие являются рабами эмоций и практически обречены на проигрыш.
   Выявить, под влиянием какого азарта вы играете, можно с помощью следующих
сигналов. Если трейдер  спрашивает  у  других:  "Что  вы  думаете  по  этому
поводу?", если он рассказывает другим о  своих  открытых  позициях,  если  у
трейдера нет плана работы, оставленного до заключения сделок -  то  все  это
говорит, что этот человек работает, скорее всего, под влиянием  жадности,  а
не разума.  Лучшим  лекарством  от  азартности  является  составление  плана
заключения сделок (финансового плана деятельности).

   2.  Следующим  фактором,  подвигающим  трейдера  на  заключение   сделок,
является надежда на получение прибыли.
   Естественно,  смысл  практически  любой  работы  заключается   именно   в
зарабатывании  денежных  средств.  Однако,  если  надежда  превалирует   над
расчетом,  вы  рискуете  переоценить  собственные  возможности  при  анализе
ситуации и превратить маленькую "муху"-реальность в "слона"-мечту.  Надежда,
считает Найман, должна находиться в подчиненном отношении и к  расчету  и  к
жадности. Именно огромная надежда приводит начинающих трейдеров к разорению.
Трейдер, живущий надеждой, обречен, как динозавр,  на  вымирание  и  уход  с
арены рыночных баталий.
   Надежда определяет поведение трейдера, в основном, в двух случаях:
   * в момент входа в рынок.  Только  надежда  на  получение  прибыли  может
заставить человека совершить конкретное действие на финансовом рынке;
   * в момент  получения  убытков,  когда  возникает  надежда  на  изменение
ситуации к лучшему. Здесь надежда  проходит  три  этапа  своего  развития  и
существования. На первом этапе,  когда  убытки  еще  незначительны,  надежда
неизбежна и в какой-то мере может быть оправдана (если вы  уверены  в  своих
действиях и действуете согласно принятому ранее плану). На втором этапе, при
дальнейшем росте убытков надежда восходит  к  своему  пику.  В  этот  момент
трейдеру сложнее всего отделить свою надежду  от  реальных  действий  рынка.
Решение вопроса - закрыть убыточную позицию или оставить все как есть  -  по
большей части будет  зависеть  от  того,  насколько  сильно  разум  трайдера
контролирует его желания и насколько адекватно он оценивает ситуацию. Третий
этап характеризуется критическими  убытками,  когда  надежда  уже  оставляет
трейдера и на смену ей приходит о т  ч  а  я  -  н  и  е  (особенно  сильное
проявление отчаяния у слабых и начинающих трейдеров).  Большинству  рыночных
игроков знакомо это ощущение пустоты, когда кажется, будто весь мир работает
против  вас.  Но  на  самом  деле  многие  даже  не  подозревают   о   вашем
существовании, поэтому зловредность рынка слишком преувеличена. Хотя  нельзя
не учитывать тот факт, что главная цель любого трейдера  заработать  прибыль
... за счет другого трейдера. Человек, который  все-таки  пережил  последний
этап проявления надежды, может смело считать себя состоявшимся трейдером.  В
последующей торговой практике события третьего этапа  будут  давать  о  себе
знать в виде страха.
   На практике действие надежды (ожидания) будет выглядеть так.
   До момента заключения сделки надежда на получение прибыли будет адекватна
жадности. Более жадный трейдер будет пытаться войти в рынок, даже  если  его
надежда на успех сравнительно невелика. Нежадный трейдер будет  выжидать  до
того момента, когда его надежда на получение прибыли достигнет определенного
критерия, пусть даже  и  завышенного.  Таким  образом,  надежда  до  момента
совершения сделки будет соответствовать жадности в такой пропорции:  большая
жадность  соответствует  высоким  ожиданиям,  маленькая  жадность  -  низким
ожиданиям  получения  прибыли.  Умеренная   жадность   будет   подкрепляться
умеренной  надеждой,  что   представляется   самым   разумным   решением   в
психологических играх сознания. Ищите меры в своих желаниях и действиях.
   Классический   пример   результата   проявления   огромной   жадности   и
соответствующей ей надежды был описан в романе А.С. Пушкина "Пиковая  дама".
Главный герой сошел с ума, когда "вдруг" проиграл все, что у него было, хотя
перед этим удачной игрой дважды удваивал свой капитал.

   3. С т р а х . Страх возникает, когда вы получаете  убытки.  Одних  страх
парализует, они не могут вовремя остановиться и теряют все. Других же  страх
заставляет двигаться и заключать порой взаимоисключающие сделки,  что  также
обычно только ускоряет разорение. Существует старая притча, согласно которой
Александр Македонский отбирал в свою армию людей следующим образом.  В  одну
комнату с испытуемым вводили тигра или льва.  Если  испытуемый  краснел,  то
считалось, что он успешно прошел испытание.  Если  же  проходящий  испытание
бледнел, то в армию такого человека не брали. С точки  зрения  психологии  и
физиологии этот факт можно объяснить следующим образом. В минуту  стресса  у
одних людей кровь приливает к голове, и они краснеют, что, в  свою  очередь,
помогает  им  найти   выход   из   сложившейся   критической   ситуации.   У
противоположных им по натуре людей кровь, наоборот,  отходит  от  головы.  В
этот момент такие люди не  способны  адекватно  оценить  ситуацию,  ведь  им
просто не хватает крови (питательной среды мозга).
   Перекладывая эту притчу на  современный  лад,  с  точки  зрения  рыночной
торговли,  можно  сделать  следующий  вывод.  В  критический  момент   лучше
попытаться что-то сделать, чем сидеть сложа руки и наблюдать,  как  мечты  о
прекрасном будущем улетучиваются вместе с  изменением  котировок.  В  данном
случае - противопоставь судорожным действиям нервного  холерика  разумные  и
планомерные шаги по выходу из кризиса, не впадай в панику.
   Самое главное, чтобы чувство страха не влияло на твой  разум  и  на  твои
действия. Действуй четко по плану, составленному тобой до  открытия  позиции
(соответственно - до возникновения страха) .

   4. П с и х о а н а л и з д е й с т в и й т р е й д е р а .
   Перед тем как приступить к рассмотрению основной части данного  пункта  -
психоанализу - приведу следующий пример действия большинства людей.
   Игроку, трейдеру или инвестору предлагается два варианта:
   * с вероятностью 100 % выиграть 85 тысяч долларов;
   * или с вероятностью 85 % выиграть 100 тысяч долларов и с вероятностью 15
% не выиграть ничего. Объективная доходность обоих вариантов одинакова -  85
тысяч долларов. Однако подавляющее большинство людей предпочтут  вариант  со
100 %-ой вероятностью выиграть 85 тысяч долларов, выберут "синицу в  руках".
Первый вывод - когда человек выигрывает, он не расположен рисковать.
   Во втором случае игроку, трейдеру или инвестору  также  предлагается  два
варианта:
   * с вероятностью 100 % проиграть 85 тысяч долларов;
   * или с вероятностью 85 % проиграть 100 тысяч долларов и  с  вероятностью
15% не проиграть ничего.
   Здесь объективная убыточность обоих вариантов также одинакова - 85  тысяч
долларов. Но в данном случае большинство людей выберут второй вариант  с  15
%-й вероятностью не проиграть ничего, выберут "журавля в небе". Второй вывод
- когда человеку угрожают убытки, он склонен рисковать.
   Подытоживая, можно заметить, что мы  боимся  рисковать,  когда  опасности
нет, но рискуем и надеемся, когда опасность велика.
   Результатом наших психологических слабостей в трейдинге будут  абсолютные
убытки. Например, согласно приведенному выше примеру:
   * в результате покупки определенного товара на  некоторый  момент  первой
стороной (покупателем) была  получена  прибыль  в  85  тысяч  долларов.  Эта
сторона не рискует дальше и берет прибыль, совершая продажу  данного  товара
третьему лицу. Вероятность заработать этим третьим лицом 15  тысяч  долларов
составляет 85 %, а вероятность потерять - 15 %;
   * у другой стороны операции (продавца) на этот же момент возник убыток 85
тысяч долларов. Однако эта сторона не закрывает сделку и надеется  в  лучшем
случае остаться при своих;
   * в дальнейшем цена, как и ожидалось, выросла и обеспечила третьему  лицу
доход в 15 тысяч долларов, а второй стороне (продавцу) - аналогичный убыток;
   * итого результат - первая сторона (покупатель) получила доход в 85 тысяч
долларов, вторая сторона (продавец) - убыток в 100 тысяч долларов, а  третье
лицо - 15 тысяч дохода.
   Существует, правда, и другой вариант развития событий - третье лицо может
потерять  85  тысяч  долларов,  согласно  15%-й  вероятности.  Однако  же  в
действительности  реальные  потери  этого  лица  значительно  меньше   из-за
постановки  разумного  ордера  на  стоп-лосс,  ограничивающего   возникающие
убытки.
   Возникает законный вопрос: "Кто же это третье лицо?"
   Как правило, - это профессиональный  игрок  или  трейдер.  Он  использует
боязнь выигрывающего человека потерять полученный доход и надежду  теряющего
деньги на отыгрыш. Профессионал в самый последний момент как бы вклинивается
между первым и вторым и с огромной вероятностью на успех (85%) забирает свою
долю, ставя на кон сравнительно небольшую сумму. Кстати, именно этот принцип
взаимодействия  профессиональных  и   непрофессиональных   игроков   и   был
реализован в опционных контрактах.
   Таким образом, наши слабости являются богатой, в прямом смысле, пищей для
профессиональных игроков и трейдеров.
   Жизнь подтверждает эти теоретические измышления. Все начинающие трейдеры,
которых я знаю, выигрывали часто и мало, а  проигрывали  редко  и  много.  В
итоге суммарные убытки намного превышали суммарную прибыль,  а  деятельность
трейдеров иначе как "вредительской" назвать было трудно.
   После рассмотрения примера, показывающего наши слабости, можно перейти  к
выявлению этих слабостей в  конкретных  трейдерах.  Как  мы  говорили  выше,
знание чужих и своих слабостей может помочь нам от них  избавиться  или,  по
крайней мере, - обезопаситься. С этой целью мы применим психоанализ действий
трейдера.
   Согласно  общеизвестным  статистическим  данным  около  80  %   трейдеров
заканчивают свою карьеру в самом начале, не добившись  каких-либо  известных
положительных результатов. А подавляющее большинство из них (более 90 %) - и
вообще "уходят" с убытками. В итоге получается, что более 70 % (80* 90 %)
   всех трейдеров потенциально убыточны. Если верить теории вероятности,  то
эти  цифры  представляются   чересчур   большими.   Теоретическая   величина
"убыточных" трейдеров не может превышать 50 %, даже если исключить трейдеров
с  нулевым  результатом  деятельности.  В  чем  же   причина   значительного
расхождения между теорией и практикой?
   Большинство неудавшихся трейдеров винят в своих убытках  маленькие  суммы
депозитов,  отсутствие  качественной  по  скорости  получения  и  по  объему
информации,  зловредность  контрагентов-брокеров,  берущих  комиссию   и/или
спрэд. Отчасти эти трейдеры правы  -  перечисленные  выше  причины  явно  не
помогают зарабатывать. Однако главная причина убытков лежит в  нас  самих  -
это наше "Я", что и было показано во введении к настоящему пункту.
   К  сожалению,  проверить  настоящие  качества  этого   "Я"   без   помощи
профессионального психоаналитика можно только в "боевых" условиях рынка  или
в других экстремальных ситуациях. Для менеджеров, осуществляющих  управление
трейдерами  и  частных  инвесторов,  которые  сами  являются  трейдерами  на
финансовых рынках, незнание "Я" - самый главный фактор риска.  Очень  сложно
доверять человеку, которого не знаешь, даже  если  это  вы  сами.  Выявление
настоящих качеств человека, его "Я" в обычных условиях может занять годы. Не
зря говорят: чтобы  человека  узнать,  надо  "пуд  соли  вместе  съесть".  У
менеджера и частного инвестора  этого  времени  нет,  поэтому  остается  или
обратиться  за  помощью  к   профессиональному   психологу   или   выпустить
"непознанного" трейдера в рынок как неопытного матадора к быку на арену. При
этом настоятельно рекомендую обезопасить себя от обязательных в таком случае
значительных убытков стоп-лоссами.
   Перед выявлением качеств "Я"  трейдера  и  соотнесением  их  с  одним  из
основных психотипов приведенной ниже  классификации  необходимо  знать,  что
изменить взрослого человека практически невозможно, ведь уже  к  пяти  годам
формируется костяк нашего  "Я".  Однако  воспитать  или  немного  подправить
нужные качества, необходимые трейдеру, не только можно, но и нужно.
   Поэтому  основной  задачей  психоанализа   действий   трейдера   является
выявление  психических  недостатков,  могущих  привести  к  убыткам,  и   их
коррекция. Если отрицательные качества трейдера коррекции не  поддаются,  то
рекомендую отлучить данного человека от трейдинга, пока он  не  навредил  ни
вам, ни себе.
   Рассмотрим положительные и отрицательные стороны в деятельности отдельных
психотипов     трейдера:     активного      (агрессивного),      пассивного,
интеллектуального, интуитивного, инстинктивного.

   1. Активный интеллектуальный трейдер. Что  в  нем  положительного?  Может
быстро принимать объективные решения, способен к психоанализу. Отрицательные
качества  -  быстро  устает,  нуждается  в  продолжительном  отдыхе,   бурно
реагирует на появление сообщений фундаментального характера.
    Рекомендации такому трейдеру:  тренировать выносливость,  при первых признаках ослабления внимания - отдохнуть.

   2. Активный интуитивный трейдер.
   Положительные качества : хорошее  восприятие  действительности,  способен
принимать решения в условиях полной неопределенности.
   Отрицательные качества: слабые нервы, подвержен нервным срывам, нуждается
в постоянном контроле.
   Рекомендации  трейдеру:  неустанный  контроль  и  относиться   ко   всему
спокойно, сдержано.

   3. Активный инстинктивный трейдер.
   Положительные качества: может долго не уставать, развито чувство страха.
   Отрицательные    качества:    чрезмерная     эмоциональность,     сильная
подверженность чувствам страха, надежды и др.
   Рекомендации трейдеру: успокоиться и не торопиться.

   4. Пассивный интеллектуальный трейдер.
   Положительные качества: "семь раз отмерит и  один  отрежет",  упорство  в
достижении цели.
   Отрицательные качества: очень большая  медлительность,  упрямство,  долго
думает, склонность к самокопанию, неуверенность, чрезмерное влияние  чувства
страха.
   Рекомендации: ускорить темп и успокоиться, осторожно относитесь  к  чужим
рекомендациям, доверяйте себе.

   5.Пассивный интуитивный психотип.
   Положительные качества: не "лезет в бутылку".
   Отрицательные  качества:  сильное  переживание   неудач,   склонность   к
накоплению отрицательной энергии, созерцательность.
   Рекомендации: активный отдых,  чаще  заключать  сделки,  обсуждайте  свои
действия с другими, но решения принимать самостоятельно.

   6.Пассивный инстинктивный психотип.
   Положительные качества: надежность в действиях.
   Отрицательные   качества:   подавленная    эмоциональность,    упрямство,
скрытность.
   Рекомендации:  чаще  расслабляйтесь,  "уходя  уходите"  (это  о  закрытии
сделок).

   Определите свой спихотип

   Каждый трейдер интересуется, к какому психотипу он относится. Это  вполне
естественное желание.
   Давайте посмотрим, как проверить трейдера на способность  вести  успешную
торговлю.  Для  этого  надо  выполнитъ  следующие   далее   задания,   затем
проанализировать себя и , наконец, сделать выводы, к какому именно психотипу
вы относитесь.

 Перед открытием позиции все трейдеры равны. Одни настолько уверены в своей правоте, что готовы отстаивать свое мнение с "пеной у рта", другие - "тихие" трейдеры.  Последние молча выслушают чужое мнение, но сделают все по-своему. Третьи же готовы обсуждать что угодно и сколько угодно и проводить в разговорах 24 часа в день. На результаты торговли разница в поведении этих трейдеров, как правило, не оказывает сильного влияния. Любой из них одинаково опасен при работе с "живыми" деньгами.
   Через некоторое время (5-10 минут для краткосрочной игры или на следующий
день для долгосрочных позиций) после открытия позиции обычно становится ясно
- правильно или ошибочно была совершена сделка. Причем "правильно" не только
с точки зрения  направления  открытия  позиции,  но  и  цены  и  времени  ее
совершения. Исходов, как мы знаем, может быть только три -  прибыль,  убыток
или нулевой результат.  Из  них  только  первый  исход  несет  положительные
эмоции, а два других - заряжены отрицательной энергией. Таким  образом,  уже
через короткий промежуток времени можно определить,  как  реагирует  трейдер
при  получении  положительных  и  отрицательных  эмоций  -  агрессивно   или
пассивно.
   Я  намеренно  оставляю  вам  только  два   варианта   ответа,   так   как
двусмысленность  на  финансовых  рынках  могут  позволить  себе  только  так
называемые "аналитики", но никак не управляющие капиталами. В результате  на
конкретного трейдера можно заполнить следующую таблицу.


   Реакция трейдера активная пассивная
   на событие (агрессивная)

   при получении
   прибыли
   при получении
   убытка
   при нулевом
   результате
   итого сумма
   реакций


   Активная реакция трейдера заключается в резкости движений  и  подвижности
мнения  по  поводу  открытой  позиции.  Пассивная  реакция   проявляется   в
продолжительном бездействии трейдера,  своеобразном  замирании,  что  бы  ни
случилось.
   Результатом  заполнения   данной   таблицы   будет   определение   первой
составляющей психотипа трейдера - активный или пассивный тип.
   Для  явно  пассивных   трейдеров   можно   порекомендовать   обязательное
составление планов открытия, закрытия и  поддержания  позиций,  иначе  из-за
своей созерцательности они будут пропускать хорошие моменты  не  только  при
открытии позиций, но и при их  закрытии.  Среди  пассивных  трейдеров  часто
встречаются случаи усреднения позиций (усиления уже убыточных сделок с целью
отыграться).  Аналогично,   но   уже   по   другой   причине   рекомендуется
придерживаться планов открытия  и  закрытия  позиций  для  явно  агрессивных
трейдеров.  Последний  тип  трейдеров  склонен  к  непродуманным,  поспешным
действиям,  чем  может  только  навредить.  Активные  трейдеры   склонны   к
"переворачиванию"  (т.е.  производить  закрытие  позиции  при  одновременном
открытии позиции  в  противоположную  сторону  -  покупка  после  продажи  и
наоборот). Часто встречаются смешанные,  активно-пассивные  типы  трейдеров.
После  получения  определенного  опыта  данным  трейдерам  можно   разрешить
некоторую самостоятельность и отступление от принятых ранее планов.
   Перед открытием и закрытием позиции  обязательно  узнайте,  на  основании
каких данных или выводов совершается данная сделка. Если объективных  причин
и соответствующего им вразумительного ответа вы не получите, то  перед  вами
инстинктивно или  интуитивно  ориентированный  трейдер.  Для  инстинктивного
трейдера характерна при этом значительная ориентация на