физические  причины
ее  осуществления,  ссылки  на  предшествующий  опыт  и   поведение   рынка.
Интуитивно ориентированный трейдер вообще ничего вразумительного сказать  не
сможет, кроме ссылки на свои предчувствия.
   Если же факт заключения сделки будет логически объяснен, то  это  трейдер
интеллектуального типа.  На  первый  взгляд  интеллектуальный  тип  трейдера
предпочтительней. Однако чрезмерная разумность  зачастую  служит  прикрытием
страха перед неизвестностью рынка, страха перед заключением сделок. В  связи
с этим необходимо выяснить не только причину совершения той или иной сделки,
но и проанализировать поведение трейдера во время проведения полной операции
- от начала до конца. В результате определении второй составляющей психотипа
трейдера можно заполнить следующую таблицу.

   Причины поведения интеллект инстинкт интуиция
   трейдера
   при открытии
   позиции
   при поддержании
   позиции
   при закрытии
   позиции
   итого

   После выявления двух основных составляющих психотипа трейдера  полученный
результат необходимо  соотнести  с  характеристикой  психотипов  трейдера  и
соответствующим образом строить рабочие отношения.

 Психология толпы и трейдера
   Выделяются следующие риски, которым подвергается  индивидуальный  трейдер
при работе на массовых спекулятивных рынках:
   - решения, принимаемые толпой, как правило, принимаются на уровне  самого
неумного ее участника. Таким образом, решения, принятые толпой, неумны;
   -  управляют  толпой  зачастую  слухи,  а   слухи   имеют   свойство   не
оправдываться;
   - удивляет то, что многие трейдеры,  зарабатывающие  300.000  долларов  в
год, прислушиваются к мнению экспертов,  зарабатывающих  30.000  долларов  в
год;
   -  человек  имеет  свойство  поддаваться  влиянию   толпы   и   принимать
коллективные, неиндивидуальные решения.
   Естественно, нельзя идти против толпы, так  как  именно  толпа  формирует
основное рыночное движение. Но, с другой стороны, нельзя и следовать  мнению
толпы, так как оно скорее всего ошибочно. Наблюдая действия рыночной  толпы,
вам необходимо определить - вы присутствуете на митинге  победителей  (тогда
эти люди революционеры) или вы  наблюдаете  скопище  побежденных  (в  данном
случае это мятежники). Естественно, никто не захочет  добровольно  пойти  на
"казнь" как неудачник-мятежник.  Поэтому  жизненно  важно  присоединиться  к
наиболее  вероятным   удачливым   революционерам.   Победителей   видно   по
нарастающему объему  сделок,  по  повышательной  тенденции  индикатора  ADX.
Другие индикаторы технического анализа (MACD, RSI и  др.)  совершают  резкое
однонаправленное с динамикой цены движение. У побежденных  все  наоборот.  И
здесь вам надо выделить  для  себя  одно  очень  важное  и  иногда  решающее
правило:
   "Вы должны присоединиться к победителям и предать побежденных!" Интуиция
   Для начала попытаемся ответить на вопрос, что такое интуиция. В философии
существует следующее объяснение понятия интуиции. Интуиция - это способность
человека проникать в сущность вещей не  путем  рассуждения  или  логического
мышления, а путем  мгновенного  неосознанного  озарения.  Если  принять  это
объяснение интуиции за аксиому, то применительно к теме данной  книги  можно
сказать, что интуиция есть не что иное, как способность трейдера работать  и
"видеть рынок не умом, но сердцем".
   А теперь предположим, что восприятие трейдером  рынка  является  синтезом
деятельности трех основных  качеств  его  тела,  ума  и  души,  трех  "И"  -
Инстинкта, Интеллекта и Интуиции.
   Как же проявляются эти качества?
   Инстинкт в трейдере проявляется на  материальном  уровне.  Когда  человек
хочет  есть,  он  добывает  еду.  При  этом,  если  процесс  добывания  пищи
затрудняется наличием  хищника  или  другого  сильного  противодействия,  то
человек либо объединяется с заинтересованными в этой же пище людьми (образуя
организованную  толпу),  либо  ищет  другую,  более   реальную   возможность
удовлетворить потребность в еде.  У  трейдера  все  это  выглядит  следующим
образом. Двигает им желание заработать себе на хлеб насущный (да  еще  чтобы
на икорку хватало), для  чего  необходимо  заключать  сделки  -  покупать  и
продавать.
   Любое первоначальное действие трейдера  рассматривается  именно  как  его
желание удовлетворять разнообразные материальные  интересы.  Если,  совершив
какое-либо действие, трейдер потерпел убытки, то это почти то же самое,  что
когда в процессе добывания еды он натолкнулся на непреодолимое препятствие и
потерял при этом или левый глаз или правую ногу.  Любой  нормальный  человек
отступит и постарается в это место больше один не заходить.  Так  сделает  и
наш среднестатистический трейдер. В данный момент сработает его стоп-лосс.
   Если же трейдер заработал, да еще и  достаточно  легко,  то  данный  факт
приравнивается к обнаружению им хороших лесных  угодий,  в  которых  водится
много непуганой дичи. Естественно, в следующий раз трейдер придет именно  на
то место, которое он уже "хорошо знает". Так видится  своеобразный  прообраз
трендового поведения рынка, когда  сильная  однонаправленная  динамика  цены
сама себя подкрепляет, пока будут силы (разрастаясь, как лесной пожар).
   Таким образом, можно  отметить,  что  действие  инстинкта  проявляется  в
возникновении неосознанного желания трейдера заключать сделки. При этом,  по
возможности избегая "плохие места" и почаще заглядывая в "хорошие угодия".
   Интеллект у трейдера проявляется в его  способности  логически  осмыслить
происходящее с ним и с окружающей его действительностью и  принять  на  этой
основе  самое  простое  и  выгодное   решение.   Если   инстинкт   действует
неосознанно, пользуясь родовой памятью (это советы учителей и набор  простых
правил, которых в данной книге приведено достаточно), то интеллект  пытается
самостоятельно осмыслить эти советы и правила в соответствии  с  собственным
мировоззрением и изменившимися внешними условиями. Именно интеллект  призван
помочь найти выход из возможного тупика, в который может вас загнать простое
следование старым правилам. Интеллект может  также  дать  собственный  образ
финансовых рынков и, таким образом, гораздо успешнее выживать в нем.
   Интуиция. Говорят, что интуиция может появляться только с опытом. Так  ли
это? Однако ведь опыт  -  лишь  результат  накопления  знаний  и  достаточно
развитый в данном направлении интеллект. Опыт, конечно же, помогает, но  его
мало для объяснения, откуда появляется интуиция.  Есть  такое  поверье,  как
правило, подтверждаемое, что новичкам  везет,  но  ведь  новички  совсем  не
обладают  опытом.  На  сегодня  существуют  программы  по  анализу   рынков,
представляющие  собой  набор  простых  правил  (программы  по   техническому
анализу) и самообучающие программы (ис-пользующие нейросетевые решения). Эти
виды  программ  являются  компьютерной  обработкой  всего  опыта  предыдущих
поколений  трейдеров.  По  своей  сути  любая  программа   является   только
отображением двух качеств человека - его инстинкта и интеллекта. На  сегодня
не  существует   программ,   прогнозирующих   поведение   рынка,   используя
интуитивный метод. Если мы не можем логически объяснить, что такое  интуиция
(а именно в этом кроется причина неудач в создании  подобных  программ),  то
можем ли мы ее применять. Мной дается ответ утвердительный.
   Давайте снова проведем аналогию между повседневными действиями человека и
действиями трейдера на рынке.  Предположим,  что  перед  нами  стоит  задача
определить, будет ли сегодня дождь и брать нам с собой в дорогу  зонтик  или
нет. Наш инстинкт нам подскажет, что так как вчера был дождь,  а  у  нас  не
было с собой зонта и мы намокли, то лучше зонт взять.  Независимо  от  того,
будет сегодня идти дождь или нет.  Интеллект  прослушает  прогноз  погоды  и
посмотрит на небо - есть  ли  там  дождевые  облака  или  нет.  Можно  также
просчитать вероятность того, будет ли идти дождь именно в то время, пока  мы
находимся под открытым небом. Результатом будет вывод - взять с  собой  зонт
или нет. Согласитесь, с подобной задачей  справится  любой,  даже  не  самый
мощный персональный компьютер. Здесь вероятность  положительных  результатов
целиком будет  зависеть  от  того,  какие  решающие  правила  мы  зададим  и
насколько  точны  будем  в  определении  понятия  результата.   Но   решение
компьютера никогда не будет стопроцентно успешным. Даже  в  настоящее  время
шахматные программы не в состоянии всегда побеждать отдельных людей. Неужели
эти люди просчитывают варианты развития событий лучше машины? Может бьггь.

   Но разница,  скорее  всего,  в  наличии  интуиции  у  живых  шахматистов.
Вернемся к нашему примеру с зонтиком. Вы можете не смотреть на  улицу  и  не
слушать прогноз погоды, но  если  у  вас  развита  интуиция,  вы  определите
гораздо лучше - брать с  собой  сегодня  зонт  или  нет.  В  любом  человеке
присутствуют начала интуиции, однако далеко не каждый ее применяет. А именно
в применении она  развивается,  и  дело  тут  не  в  опыте.  Целенаправленно
задействуя  свои  способности  чувственного   восприятия   действительности,
трейдер может развить свою интуицию, которая будет не хуже, а может  быть  и
гораздо  лучше  любых  самых  лучших  правил  и   самой   лучшей   программы
подсказывать верные решения.
   Как же проверить - есть у вас  интуиция  или  нет.  Можете  путем  одного
только взгляда на предмет исследования (например,  график  цены)  попытаться
представить, что произойдет с ним в будущем и зафиксировать это  на  бумаге.
Естественно, ни о каком применении этого на практике в первое время, пока вы
не убедитесь в своей способности интуитивного  восприятия  рынка,  не  может
быть и речи. Желательно проводить эти опыты регулярно, в любом настроении  и
расположении духа. Только получив положительный результат, близкий к  80  %,
можно будет говорить о том, что ваша интуиция заработала. Во всех  остальных
случаях для практического применения она недостаточна. Но, конечно же,  даже
имея высокоразвитую интуицию, нельзя действовать на рынке, используя  только
ее. Это то же самое, что ходить по краю обрыва с  завязанными  глазами.  Это
как минимум очень утомительно и, как максимум - можно лишиться всего.
   В заключение приведу пример Джорджа Сороса - одного  из  самых  удачливых
финансистов нашего времени. Его подход в применении интуиции  заключается  в
следующем. Он выдвигает гипотезу и проверяет ее своими реальными  действиями
на рынке (естественно, при этом не рискуя большими суммами).  Если  гипотеза
подтверждается, то можно  применять  ее  как  рабочую.  В  противном  случае
необходимо  проверить,  почему  произошло  расхождение  действительности   с
гипотезой. Вполне возможно, что это только временное отклонение и гипотеза в
целом верна. Только после проверки гипотезы можно начинать  широкомасштабные
операции в данном направлении. Психология восприятия (жесты и мимика)
   После прочтения заголовка этого пункта возникает закономерный вопрос:
   "А это нам надо?"
   Давайте не торопиться с выводами. Рассмотрим один пример,  приведенный  в
книге Роберта Слейтера "Сорос".
   26 августа 1992 года.  08:26.  Лорд-канцлер  казначейства  Великобритании
Норман Ламонт отвечает на вопросы журналистов о возможной девальвации  фунта
стерлингов и, соответственно - выходе  страны  из  Единой  Валютной  Системы
(ЕВС).
   Краткая характеристика того момента.  С  1987  года  ведущие  европейские
валюты были привязаны к курсу немецкой марки. Например, фунт был приравнен к
2.95 марки. В 1992 году стало ясно, что многие валюты имели завышенный  курс
(среди них и фунт) по отношению к более  сильным  валютам  (немецкая  марка,
голландский гульден и французский франк). Депрессия в  английской  экономике
давала  мало  оснований   надеяться,   что   Великобритания   сможет   долго
поддерживать столь  высокий  курс  фунта  по  отношению  к  немецкой  марке.
Спекулянты валютой почуяли  запах  свежей  крови.  Они  решили,  что  Англии
придется выйти из ЕВС. К указанной дате курс  установился  на  уровне  2.795
марки за фунт, что было близко к предельно допустимой отметке в 2.78  марки.
В случае пробития данного курса Великобритания вынуждена была  бы  выйти  из
ЕВС и девальвировать фунт. Эта мера оживила бы экономику страны, но  привела
бы к отставке правительства. Последнего и боялся  лорд-канцлер.  Поэтому  он
принимал все меры для сдерживания ситуации. Но был ли Норман Ламонт уверен в
том, что ему это удастся.
   Когда он отвечал на вопросы журналистов в тот знаменательный день, Кэтрин
Чарлтон (специалист по голосу и произношению) отметила, что:  "Этот  человек
испытывает глубокие сомнения". "Тайну канцлера выдала  частота  миганий.  По
словам Чарлтон, большинство людей мигают 6-8 раз в минуту. А  Ламонт  мигнул
64 раза за 45 секунд! Как правило, когда люди говорят  правду  или  то,  что
думают на самом деле, их глаза спокойны и неподвижны. Язык  жестов,  частота
миганий и склонность не отвечать на вопросы. Все признаки налицо. Спекулянты
почуяли слабость правительства".
   Курс упал не сразу, только 17 сентября. В  день,  который  Великобритания
назовет "черной  средой",  курс  упал  до  2.71  марки,  достигнув  в  итоге
свободного падения рекордно низкой отметки в 2.40 марки.

   Внимательное наблюдение за выступлениями ответственных должностных лиц по
ключевым вопросам внутренней и внешней политики позволяет давать суждения  о
том, насколько они искренни. Верят ли они сами в то, о чем говорят.
   Я не буду перечислять все жесты и описывать мимику говорящего. Для  этого
существует специальная литература.  Важно,  чтобы  вы,  по  возможности,  не
упускали из виду такой вид анализа, как анализ  действий  тех  лиц,  которые
определяют основные направления развития экономики.
   Здесь мы кратко остановимся только на некоторых жестах  рук.  Однако  при
этом отмечу, что описанное ниже рассматривается  только  с  деловой  стороны
жизни, ни в коей мере не относя это к жизни личной. Приведенные  ниже  жесты
можно наблюдать  у  политиков,  ответственных  административных  работников,
журналистов, аналитиков и комментаторов. Наблюдения за ними  конечно  же  не
дадут стопроцентной уверенности в том, правильно вы поняли их жесты или нет,
но это информация, говорящая порой больше, нежели слова. Каждый из описанных
жестов обязательно

   необходимо рассматривать только в контексте обстановки, так  как  один  и
тот же жест в разных ситуациях можно истолковать по-разному.
   1) Говорящий о грандиозных планах.  Если  его  руки  направлены  пальцами
внутрь, то будьте осторожны.  Так  проявляется  неосознанное  тщеславие  или
грезы наяву.
   Здесь же отмечу, если вы разговариваете с подчиненным вам  трейдером  или
сами с кем-то и руки говорящего (трейдера или вас соответственно) направлены
пальцами наружу, то вы имеете дело с субъектом, который  лишь  демонстрирует
рассудительность.'
   2) Если руки говорящего направлены вниз, то этот человек боится.  Правда,
чего он боится, мы узнать по одному этому жесту не сможем.
   3) Если руки спрятаны, то данный человек внутренне неуверен.
   4) Человек с растопыренными пальцами рук  скорее  может  быть  убежден  в
какой-нибудь идее или деле, чем тот, кто держит свои пальцы  большей  частью
сомкнутыми.
   5) Руки говорящего направлены ладонями к  себе.  Значит,  человек  что-то
скрывает и недоговаривает.
   6) Присягающий президент по обычаю поднимает вверх руку.  Если  при  этом
пальцы поднятой руки  согнуты  внутрь,  то  это  говорит  о  стремлении  все
переключить на себя. Если пальцы согнуты наружу, то  такой  человек  большой
приспособленец, подверженный чужому  влиянию.  Прямые  пальцы  указывают  на
равновесие между этими тенденциями.
   7) Сложенные за спиной руки говорят о смирении человека в данный  момент,
если же руки сложены впереди, то такой человек просит о том, чтобы побыстрее
все закончилось.
   8) Сильно размахивающий при разговоре человек, как правило,  не  верит  в
то, что он сам говорит. Это мы часто можем наблюдать на восточных базарах.
   9) Если слушающий человек играет в руках скрепкой,  карандашом,  стаканом
или другим предметом, то это говорит о его незаинтересованности в разговоре.
   10) Если большой палец говорящего направлен вверх, то это говорит о  том,
что он уверен в своих словах и наполнен  желанием  претворить  их  в  жизнь.
Положение большого пальца вниз говорит о том, что все потеряно. Хотя  иногда
такое же положение большого пальца сигнализирует и  об  общей  антипатии  по
отношению к объекту своих слов.  Два  больших  пальца,  направленных  вверх,
говорят о маниакальной пробивной силе человека, зачастую не  ведающего,  что
он творит. Указательный палец, направленный вверх, показывает скрытую угрозу
или  глубокое  внутреннее  убеждение.  Это   может   также   символизировать
способность верить. Указательный палец, опущенный вниз, однозначно указывает
на поражение. Если кто-то во время дискуссии поднес палец  ко  рту,  то  это
означает - этот человек осознал, что сказал что-то неправильное.
   Перечисленные  выше  жесты  являются  эмпирическими  наблюдениями  многих
поколений. При этом всегда необходимо помнить, что  в  любом  правиле  могут
быть исключения. Память рынка
   Рынок инерционен.
   Почему же на финансовых рынках возникает эффект инерции цены по отношению
к предыдущему движению? Этот  факт  я  попытаюсь  объяснить,  обратившись  к
психологии человеческой памяти.
   Как показали современные  исследования  в  области  человеческой  памяти,
человек ежедневно "теряет" до 25 процентов информации, полученной ранее. Под
информацией здесь понимается  не  столько  собственно  получение  каких-либо
знаний, сколько психологические переживания,  связанные  с  получением  этих
знании.
   Применительно к финансовым рынкам,  приведенное  выше  утверждение  будет
выглядеть следующим образом.
   Если в понедельник на рынке было сильное повышение цен,  трейдер  в  этот
день, естественно, будет помнить полный объем информации, связанной с ростом
цен, и находиться под впечатлением этого роста.
   Во вторник в памяти трейдера  останется  около  75%  как  психологических
переживаний вчерашнего дня, так и  конкретного  информационного  наполнения,
послужившего причиной для роста цен.
   В среду процент памяти событий понедельника снизится до 50%, в четверг  -
до 25%, а в пятницу - оставит лишь легкий след воспоминаний.
   Реально же процент забывания может варьироваться в зависимости от событий
последующих дней.
   Если во вторник в нашем примере  рост  цен  продолжится,  то  впечатления
понедельника  только  усилятся  и  в  среду  в  памяти  трейдера   повышение
понедельника и вторника  останется  довольно-таки  ярким  событием.  Процент
памяти здесь будет больше 75%.
   Если же во вторник цены, наоборот, снизятся, то  события  понедельника  к
среде потеряют в своем весе больше, нежели 50%.
   Таким  образом,  необходимо  рассматривать  память   трейдера   в   одной
непрерывной  цепочке  событий,  где  последним  событиям  будет  придаваться
больший вес. Это напомнит нам расчет экспоненциальной средней.
   Какой же вывод мы сможем сделать в результате всего вышесказанного?
   Так как на второй и третий день (вторник и среду в нашем примере) трейдер
помнит большую часть событий первого дня, то эта  память  будет  накладывать
значительный отпечаток на  его  действия  в  эти  дни.  Мало  кто  отважится
продавать  на  сильном  бычьем  рынке,  если  для  подобных   действий   нет
достаточных оснований.  Но  после  сильного  движения  страх  продажи  будет
сказываться еще несколько дней, постепенно ослабляя свою хватку.
   В реальном мире часто бывает, что сильное движение пятницы продолжается в
понедельник, иногда захватывая первую половину вторника.  Сильные  изменения
цен во вторник/среду ослабевают  к  четвергу/