рат,  о  котором  год
назад рассказывал мистер Кэмпердаун?
   - Мы от него отказались. Вернули его компании "Хемие-Грюненталь". Нам
он не нужен.
   - Почему?
   - Согласно выводам наших научных экспертов, -  пояснил  Сэм,  -  этот
препарат оказался недоброкачественным. Как снотворное он ничего не дает.
   - Так, значит, с ним покончено?
   - Что касается "Фелдинг-Рот", да.  Правда,  я  слышал,  что  компания
"Меррелл" собирается приступить к его массовому производству. У  них  он
будет называться кевадон. Да и чему  тут  удивляться,  если  принять  во
внимание успех, который талидомид завоевал в Европе, - прибавил Сэм.
   - Похоже, вас это не особенно радует, - заметила Селия. -  По-вашему,
компания допустила ошибку?
   - Возможно, - пожал плечами Сэм. - Но мы можем  торговать  лишь  тем,
что получает одобрение научно-исследовательского отдела, а этот препарат
они отвергли.
   На какой-то миг он замолчал, потом продолжил:
   - Вот что  мне  еще  хотелось  сказать  вам,  Селия:  кое-кто  у  нас
критикует  вас  за  то,  что  апробация  талидомида  ограничилась   лишь
небольшой группой  престарелых,  а  не  проводилась  более  широко,  как
изначально предлагал Винсент Лорд.
   - Вы тоже принадлежите к числу критиков?
   - Нет. Как вы помните, я тогда согласился с вами.
   - Я это хорошо помню, - задумчиво ответила Селия и тут же спросила:
   - Эта критика может иметь последствия?
   - Для вас? Вряд ли, - успокоил ее Сэм.
   Дома, по вечерам и в дни отдыха, Селия  работала  над  докладом.  Она
сидела, обложившись бумагами и документами в тихом, уютном кабинете, где
оба они - и Селия и Эндрю - так любили работать вместе.
   Застав ее за работой в один из воскресных дней, Эндрю заметил:
   - Похоже, ты что-то замышляешь, не так ли?
   - Да, - призналась ему Селия, - ты прав.
   - А со мной не поделишься?
   - Потом, - ответила Селия. - Если я  тебе  расскажу  все  сейчас,  ты
постараешься меня отговорить.
   Эндрю лишь  улыбнулся.  У  него  хватило  такта  не  задавать  других
вопросов.

***

   - Мне известно, что большинство  из  вас  женаты,  -  сказала  Селия,
вглядываясь в море обращенных к  ней  мужских  лиц,  -  и  вы,  конечно,
знаете, каково  иметь  дело  с  нами,  женщинами.  Мы  часто  рассеянны,
путаемся, а иной раз вообще все на свете забываем.
   - Ты-то не из таких. Сразу видно: с мозгами, - донесся  чей-то  тихий
голос из первых рядов.
   Селия слегка улыбнулась, но тут же продолжала:
   - Вот о чем я начисто забыла - о  регламенте.  Как  долго  мне  можно
говорить? Кажется, кто-то упоминал десять - пятнадцать минут.  Но  разве
это справедливо? Разве может женщина за такое  короткое  время  раскрыть
душу перед пятьюстами мужчинами?
   Раздался смех, а из задних рядов донесся чей-то голос  с  раскатистым
акцентом жителя Среднего Запада:
   - Эй, детка! Можешь пользоваться моим временем столько, сколько  тебе
угодно.
   Тут вообще все захохотали, в зале пошел посвист и крики:
   - И моим - тоже! И моим! Крошка, для тебя все, что угодно! Нагнувшись
поближе к микрофону, Селия ответила в зал:
   - Спасибо. Я как раз надеялась, что кто-нибудь именно в таком духе  и
выскажется.
   Она старалась избегать взгляда Сэма Хауторна, внимательно  следившего
за ней со своего места недалеко от трибуны.
   Ведь именно Сэм незадолго до начала заседания предупредил Селию:
   - Открытию сопутствует всеобщее оживление. Поэтому первый  день,  как
правило, проходит в пустой болтовне. Мы стараемся поднять  настроение  у
ребят: захватить тех, кто приехал из  глубинки,  дать  им  почувствовать
свою значительность, еще раз внушить им, в какой отличной  компании  они
работают и как мы счастливы быть  с  ними  в  одной  команде.  Потом,  в
следующие два дня, мы переходим к более серьезным делам.
   - Так, значит, мой доклад лишь часть всей этой  пустой  трескотни?  -
спросила Селия, заметив, что ее выступление назначено на вторую половину
первого дня заседаний.
   -  Конечно,  а,  собственно,  что  в  этом  особенного?  Ты   у   нас
единственная женщина - специалист  по  части  коммерции.  Многие  ребята
знают о тебе, и, конечно же, все захотят увидеть и  услышать  что-нибудь
новенькое.
   - Я уж постараюсь их не разочаровать, - ответила Селия. Разговор этот
происходил во время прогулки  по  Парк-авеню  вскоре  после  завтрака  в
гостинице  с  еще  несколькими  представителями  компании.  До  открытия
встречи оставался час. А пока что  они  наслаждались  теплым,  солнечным
апрельским утром. На Манхэттене дул свежий, легкий ветерок, весна была в
разгаре  -  центральные  газоны   Парк-авеню   пестрели   тюльпанами   и
нарциссами.
   А по обеим сторонам улицы шумел нескончаемый поток идущих в несколько
рядов машин. Толпы спешивших на работу служащих обгоняли Селию  и  Сэма,
неторопливо прогуливавшихся по тротуару.
   Селия приехала в Нью-Йорк  утром  из  Нью-Джерси  на  автомобиле.  Ей
предстояло  провести  в  "Уолдорф-Астории"  два  дня,  и  она  тщательно
подобрала свой туалет по такому случаю.  На  ней  был  новый,  сшитый  у
портного жакет и темно-синяя юбка, а также белая блузка  с  жабо.  Селия
знала, что выглядит  элегантно,  что  в  ее  костюме  удачно  сочетаются
деловая строгость и женственность. Она радовалась,  что  наконец  смогла
избавиться от очков. Их  заменили  контактные  линзы,  заказать  которые
Эндрю посоветовал ей еще во время их медового месяца.
   - Ты ведь намеренно решила не показывать мне  проект  своей  речи?  -
неожиданно спросил Сэм.
   - Сэм, дружище, видимо, я просто забыла, - не растерялась Селия.
   - Рассказывай кому-нибудь другому! - Сэм повысил голос,  перекрикивая
шум уличного движения. - Я-то знаю: ты никогда ничего не забываешь.
   Селия собиралась было возразить, но он остановил ее жестом:
   - Можешь ничего не говорить. Я хорошо знаю,  чем  ты  отличаешься  от
других моих сотрудников: ты поступаешь по-своему  и  до  сих  пор  почти
всегда безошибочно. Но, Селия,  я  лишь  хочу  тебя  предостеречь  -  не
зарывайся. Будь поосторожнее! Не следует чересчур спешить и  ставить  на
карту то хорошее, что уже достигнуто, пытаясь достичь еще большего. Вот,
собственно, и все!
   Весь остаток пути Селия  молчала,  погрузившись  в  раздумья.  "А  не
слишком ли далеко я замахнулась со своими планами?" - подумала она.
   И вот сейчас, когда встреча началась и Селия стоит на  трибуне  перед
всей армией торговых агентов компании  "Фелдинг-Рот"  в  зале  заседаний
гостиницы "Уолдорф-Астория", ей предстоит это выяснить.
   - Когда мне предложили выступить перед  вами,  -  обратилась  к  залу
Селия, - то посоветовали поделиться опытом  работы  торгового  агента  с
точки  зрения  женщины,  что  я  и  намерена  сделать.   Но   еще   меня
предостерегали от затрагивания  серьезных,  спорных  вопросов.  С  этим,
простите,  я  не  согласна.  Нам  всем  известно:  фармацевтика  -  дело
серьезное. Все мы являемся частью компании,  производящей  важную,  даже
жизненно важную продукцию. Поэтому мы просто обязаны быть  серьезными  -
я, во всяком случае, исполнена такого намерения. И еще  один  момент:  я
убеждена, что все мы - работники передовой линии коммерции - должны быть
откровенными, честными и, когда это необходимо, уметь  критиковать  друг
друга.
   Во время своего выступления Селия ощущала внимание не только торговых
агентов. За ее речью пристально следили те, кто занимал почетные места в
первых  двух  рядах.   Здесь   сидели   руководители   "Фелдинг-Рот"   -
председатель  совета  директоров,  президент  компании,  вице-президент,
вице-президент по коммерции и с десяток других  высших  служащих.  Среди
последних, словно маяк, светилась лысина Сэма Хауторна.
   Место в середине первого ряда, как и положено президенту  компании  и
председательствующему, занимал Эли Кэмпердаун. Рядом с ним  сидел  Флойд
Ванхутен. Сейчас он выглядел постаревшим и сильно сдавшим, а ведь десять
лет назад именно он возглавлял компанию и сумел  добиться  ее  нынешнего
положения. Теперь же функции Ванхутена в основном сводились к выполнению
роли председателя на совещаниях совета директоров, однако он по-прежнему
оставался влиятельной фигурой.
   - Я употребила слово "критиковать", - сказала в микрофон Селия,  -  и
хотя кое-кому  это  может  не  понравиться,  именно  так  я  и  намерена
поступать. Могу объяснить почему.  Я  хочу  внести  свой  вклад  в  нашу
работу, а не заниматься пустой болтовней, Кроме того, все, о чем я  буду
говорить, полностью отвечает предложенной мне теме, которая  отмечена  в
программе под названием "Проблемы рекламы и сбыта в области фармацевтики
с точки зрения женщины".
   Селия  почувствовала,  что  завладела  вниманием   зала.   Воцарилось
молчание, все приготовились слушать. Это как раз ее и волновало: удастся
ли ей завладеть аудиторией? Вернувшись утром с прогулки по Парк-авеню  и
войдя в переполненный, шумный,  прокуренный  вестибюль,  куда  стекалась
толпа торговых представителей компании, Селия  впервые  ощутила  нервный
озноб.  Она  со  всей  ясностью  увидела,   что   съезд   представителей
"Фелдинг-Рот",  по  крайней  мере  на  данное   время,   чисто   мужское
мероприятие: то и дело раздавались дружеское хлопанье по  спине,  грубые
шутки, громкий хохот. Ко всему  этому  примешивались  обрывки  банальных
фраз. Селия сбилась бы со счета, решив подсчитать, сколько  раз  в  день
раздалось-"Ба! Кого я вижу!" - да так,  словно  это  новая,  только  что
родившаяся стихотворная строка.
   - Вместе с вами, - продолжала Селия, - я  принимаю  близко  к  сердцу
дела  компании,  в  которой  мы  работаем,  а   также   фармацевтической
промышленности в целом. И у компании, и у отрасли  было  в  прошлом  чем
гордиться - еще больше славных дел нас ждет впереди. Но  есть  и  такое,
что не может не беспокоить, что требует серьезного исправления, особенно
в работе торговых агентов.  Мне  бы  хотелось  рассказать  вам  об  этих
недостатках и поделиться соображениями о путях их преодоления.
   Бросив взгляд в первые два ряда, где  сидели  руководители  компании,
Селия заметила  выражение  растерянности  на  некоторых  лицах:  кое-кто
нервно поерзывал на  стуле.  Было  ясно  одно:  сказанное  ею  никак  не
соответствовало тому, что они рассчитывали услышать.
   Она отвела взгляд и сосредоточила внимание на другой части зала.
   -  Прежде  чем  собраться  здесь  сегодня  утром,   все   мы   видели
транспаранты и щиты с рекламой лотромицина. Это замечательное лекарство,
одно из лучших достижений в фармакологии, и, должна сказать, я  горжусь,
что продаю его.
   Раздались аплодисменты и радостные  возгласы.  Селия  сделала  паузу.
Рекламные стенды в вестибюле  рассказывали  о  добром  десятке  наиболее
известных препаратов компании "Фелдинг-Рот", но она решила  остановиться
на лотромицине как на самом дорогом ей лично.
   - Если вы прочитаете один из проспектов с этого стенда,  то  узнаете,
как был применен лотромицин моим мужем, практикующим врачом. Муж добился
замечательных результатов с помощью этого лекарства. Но  у  него  был  и
печальный опыт как с некоторыми  лекарственными  препаратами,  так  и  с
коммивояжерами, снабжавшими его ложными сведениями об этих лекарствах. И
его пример не исключение. Другие врачи, и таких очень много  -  мне  это
известно, как говорится, из первых рук, - имели аналогичный опыт. Именно
эта сторона нашей профессии может и должна быть изменена.
   Селия решительно взглянула в зал и стала особенно тщательно подбирать
слова.
   - Основываясь  на  опыте  работы  практикующего  терапевта,  мой  муж
говорит, что он мысленно делит приходящих к нему  коммивояжеров  на  три
категории: к первой относятся те,  кто  дает  откровенную  информацию  о
лекарствах, в том числе и о  возможных  побочных  действиях;  ко  второй
группе  -  те,  кто  не  располагает  всей  необходимой  информацией   о
препаратах, которые рекламируют; и последняя, третья группа  -  те,  кто
готов говорить  что  угодно,  даже  солгать,  лишь  бы  заставить  врача
прописывать больным лекарства их фирмы.
   Мне бы очень хотелось сказать,  что  первая  из  этих  трех  групп  -
честные и хорошо осведомленные коммивояжеры -  самая  многочисленная,  а
две остальные составляют меньшинство.  Но,  к  сожалению,  это  не  так.
Вторая и  третья  группы  куда  более  многочисленны.  Отсюда  -  низкий
качественный  уровень  рекламы  и   сбыта,   что   относится   ко   всем
фармацевтическим компаниям, включая нашу.
   Сидевшие в зале, заметила Селия, причем не  только  в  первых  рядах,
словно оцепенели. Среди тяжелых вздохов раздался чей-то возглас:
   - Послушайте, что все это значит? Но она предвидела такую  реакцию  и
шла на риск. Она заговорила вновь, ее голос звучал громко и уверенно:
   - Я убеждена, что вы задаете себе два вопроса. Во-первых: откуда  она
все это взяла и может ли доказать? И во-вторых:  ну  зачем  говорить  об
этом сейчас, когда мы все счастливы, нам так хорошо и не хочется портить
себе настроение?
   И снова голос из зала:
   - Вот тут, черт возьми, ты, девочка, права!
   - И хорошо, если задаете! - повысила голос Селия. - И услышите ответы
на них. От меня.
   - Не вздумай нас обижать! - произнес кто-то.  Пойдя  на  риск,  Селия
рассчитывала, что ей все же удастся договорить до конца. Казалось,  цель
будет  достигнута.  Несмотря  на  явные  признаки   недовольства   среди
руководства,  никто  не  встал,  чтобы   своей   властью   оборвать   ее
выступление.
   - Во-первых, я знаю, о чем говорю, - громко сказала Селия,  -  потому
что  сама  принадлежала  ко  второй  группе,  к  числу  тех,  кто  плохо
информирован. И все потому,  что  отправлялась  в  маршруты  по  частным
клиникам,  не  располагая  соответствующей  подготовкой.  В  этой  связи
позвольте рассказать вам об одном случае.
   И она описала свой визит к врачу в Северном Платте, когда  ее  просто
выдворили из кабинета. Селия удачно рассказала эту историю,  слушали  ее
внимательно, и в зале  снова  наступила  тишина.  То  тут,  то  там  она
замечала согласные  кивки  и  слышала  одобрительные  возгласы.  Видимо,
многим в этом зале пришлось побывать в подобных унизительных  ситуациях,
подумала Селия.
   - Этот врач был прав, - сказала Селия.  -  Я  не  обладала  знаниями,
необходимыми для профессионального разговора  с  высококвалифицированным
медиком, а ведь я должна была их получить прежде, чем прийти к нему.
   Обернувшись к столу, она взяла папку.
   - Я упомянула об отчетах  врачей,  в  которых  сообщается  о  случаях
неверной информации, полученной от агентов по продаже.  За  тот  срок  -
почти четыре года, - что я работаю  в  компании  "Фелдинг-Рот",  я  вела
подборку таких отчетов, и вот они - в этой папке. Позвольте привести вам
некоторые примеры.
   Достав лист, Селия продолжала:
   - Как вам известно, у нас имеется рецептурное средство перналтон. Это
отличный препарат для  лечения  гипертонии  и  один  из  самых  выгодных
продуктов компании "Фелдинг-Рот". Но это  лекарство  ни  в  коем  случае
нельзя давать больным, страдающим ревматизмом или диабетом. Для них  оно
попросту  опасно:  предостережение  о  тяжелых  последствиях  для  таких
больных  можно  найти  в  соответствующих  публикациях.  И   что   же...
Коммивояжеры  нашей  компании  настойчиво  убеждали  четырех  врачей   в
Нью-Джерси и еще двоих в Небраске,  что  перналтон  безопасен  для  всех
больных без исключения. Если хотите узнать имена этих врачей, они у меня
здесь. Но ведь это только те люди, кого я лично знаю.  Очевидно,  бывает
много, даже очень много других подобных случаев.
   Двое из упомянутых мною  врачей  -  из  тех,  что  получили  неверные
сведения о перналтоне, - навели справки и обнаружили ошибку. Двое других
поверили нашим  агентам  и  начали  выписывать  перналтон  гипертоникам,
страдавшим к  тому  же  диабетом.  Состояние  нескольких  больных  резко
ухудшилось, одного еле удалось спасти.
   Быстрым движением Селия вытащила из папки новую страницу.
   - У одной конкурирующей с нами компании есть в ассортименте  отличный
антибиотик  -  препарат  под  названием  хлоромицетин.  Он  предназначен
исключительно  для  лечения  серьезных  инфекций,   поскольку   возможны
побочные последствия для кровообращения, вплоть  до  летального  исхода.
Тем не менее - и опять-таки  у  меня  все  зафиксировано:  имена,  даты,
адреса -  коммивояжеры  этой  компании  убеждали  врачей,  что  препарат
безвреден...
   Покончив с хлоромицетином, Селия сказала:
   - А теперь вернемся снова к "Фелдинг-Рот"... По  мере  того  как  она
говорила, печальных свидетельств становилось все больше.
   - Я могла бы продолжать, - спустя какое-то время сказала Селия, -  но
делать этого не стану, поскольку с этими досье может ознакомиться любой,
кто работает в нашей компании. Но я все  же  хочу  ответить  на  вопрос,
почему я решила заговорить об этом сегодня.
   Потому что  это  единственная  для  меня  возможность  привлечь  ваше
внимание. Начиная с прошлого года я пыталась уговорить хоть  кого-нибудь
из руководства выслушать меня и ознакомиться с моим досье, но  никто  не
согласился. И у меня возникло сильное  подозрение,  что  к  моим  словам
отнеслись просто как к дурным новостям, от которых хочется отмахнуться.
   Тут Селия посмотрела прямо в передние ряды, где  сидели  руководители
компании.
   -  Может  быть,  кое-кому  мое  сегодняшнее   выступление   покажется
своевольным и даже глупым. Может  быть,  так  оно  и  есть.  Но  мне  бы
хотелось подчеркнуть, что я решилась  на  это  сознательно,  из  чувства
глубокой озабоченности за репутацию нашей компании, да и  всей  отрасли.
На эту репутацию легло пятно, а мы не делаем ничего  или  почти  ничего,
чтобы его смыть. Я убеждена: если мы сами ничего не предпримем для того,
чтобы улучшить методы торговли, и не поднимем свой престиж, нам придется
столкнуться с мерами правительства - по  душе  они  нам  не  придутся  и
особой радости не доставят.
   И последнее: я призываю нашу компанию проявить инициативу. Во-первых,
разработать этический кодекс  для  коммерческих  агентов  и,  во-вторых,
создать для них курсы подготовки и  переподготовки.  Я  написала  проект
такой программы. - Тут Селия прервала свое выступление и  улыбнулась.  -
Если кто-нибудь захочет с ним ознакомиться, он здесь  -  в  моей  папке.
Спасибо за внимание и всего вам доброго.
   Пока Селия собирала бумаги, в зале раздались робкие аплодисменты,  но
почти сразу же оборвались. Большинство явно ориентировалось на  передние
ряды, где сидело руководство. А здесь не аплодировали, и на  лицах  было
написано явное неодобрение. Председатель совета директоров был разъярен.
Он возбужденно шептал о чем-то Эли Кэмпердауну. Президент  "Фелдинг-Рот"
слушал и кивал.
   К Селии подошел вице-президент по коммерции Ирвинг  Грегсон.  Выходец
из Нью-Йорка, он лишь недавно получил назначение на этот  пост.  Мощный,
атлетически сложенный мужчина, Грегсон обычно был любезен и  пользовался
всеобщей симпатией. Но сейчас он буквально кипел  от  ярости,  лицо  его
горело.
   - Девушка, -  заявил  Грегсон,  -  вас  захлестнули  озлобленность  и
предвзятость. К тому же вы попросту заблуждаетесь, ваши  так  называемые
факты неверны. И вы еще об этом пожалеете. Этим  мы  займемся  позже,  а
пока что я убедительно прошу вас покинуть этот  зал  и  больше  сюда  не
возвращаться.
   - Но, сэр, - возразила Селия, - может быть, вы хотя бы  взглянете  на
материалы, которые я...
   - Ничего я смотреть не буду! - Грегсон перешел  на  крик.  Его  голос
разносился по всему залу. - Убирайтесь вон!
   - Всего доброго, мистер Грегсон, - спокойно ответила Селия.
   Она повернулась и пошла прочь к выходу. Шагала она твердо,  с  высоко
поднятой головой. У нее еще будет время, чтобы пожалеть о случившемся, а
пока что у нее не было ни малейшего желания покидать это мужское сборище
с видом побитой собаки. И все-таки, призналась себе Селия, она