, выходившая на мезонин,  была  целиком  из  стекла.
Смоки и Адам остановились возле нее, глядя,  словно  с  высоты  капитанского
мостика, вниз, в демонстрационный зал.
   - У вас установлена  система  мониторов?  -  спросил  Адам,  указывая  на
стеклянные кабинки внизу.
   Смоки впервые ответил не сразу:
   - Угу.
   - Мне бы хотелось послушать.  Вон  ту.  -  В  одной  из  кабинок  молодой
продавец - с мальчишечьим лицом и копной светлых волос - стоял  перед  двумя
покупателями: мужчиной и женщиной. Перед ними на столе лежали бумаги.
   - Что ж, можно. - Произнес это Смоки  явно  без  восторга.  Он  отодвинул
панель возле своего стола -  обнаружилось  несколько  рычажков;  он  щелкнул
одним из них. И сразу ожил скрытый в стене громкоговоритель.
   - ..конечно, мы можем заказать понравившуюся вам модель в зеленом  цвете.
- Голос явно принадлежал молодому продавцу. - К сожалению, у нас сейчас  нет
такой.
   Раздался другой голос - гнусавый, отрывистый:
   - Мы можем и подождать. То есть я хочу сказать, если договоримся. А то  и
в другое место пойдем.
   - Это понятно, сэр. Скажите мне только, просто для интереса,  эта  модель
"гэлэхеда" в зеленом цвете - та, которую вы оба только  что  осматривали,  -
насколько, вы думаете, она будет вам стоить дороже?
   - Я ведь уже сказал, - ответил гнусавый. - "Гэлэхед" нам не по карману.
   - Ну просто так, для интереса - назовите цифру. Насколько,  вы  считаете,
она будет дороже?
   - Молодец Пьер! - ухмыльнулся Смоки. Он, казалось, забыл,  что  не  хотел
давать Адаму слушать. - Убеждает. Гнусавый голос нехотя произнес:
   - Ну, может, сотни на две.
   Адам увидел, как улыбнулся продавец.
   - А на самом деле, - негромко  сказал  он,  -  всего  на  семьдесят  пять
долларов. Тут вмешался женский голос:
   - Милый, ну если разница такая маленькая... Смоки прыснул.
   -  Женщину  всегда  можно  на  такой  вот  крючок  поймать.  Дамочка  уже
подсчитала, что это  на  сто  двадцать  пять  монет  меньше.  Пьер  пока  не
упомянул,  что  с  этим  "гэлэхедом"   есть   еще   парочка   дополнительных
возможностей. Но он до них доберется.
   Раздался голос продавца:
   - Почему бы вам еще раз не посмотреть машину? Я хотел бы показать вам...
   Все трое поднялись, и Смоки щелкнул рычажком.
   - Этот продавец, - произнес Адам, - я где-то видел его...
   - Конечно. Это Пьер Флоденхейл.
   Вот теперь Адам вспомнил. Пьер Флоденхейл был гонщиком, чье имя последние
два года гремело по всей стране.  В  прошлом  сезоне  он  одержал  несколько
эффектных побед.
   - Когда на треках наступает тишина, - сказал Смоки, - я даю  Пьеру  здесь
подработать. Это нас обоих устраивает. Многие его  узнают;  людям  нравится,
что такой человек продает им машину, - ведь потом можно об  этом  рассказать
друзьям. Да и вообще он хорошо  торгует.  Так  что  это  дело  он  наверняка
обстряпает.
   - Может, он и станет вашим компаньоном? Если Тереза выйдет из игры?
   Смоки отрицательно покачал головой.
   - Ни малейшего шанса. Парень вечно сидит  без  денег  -  потому  здесь  и
подрабатывает. Все гонщики такие  -  даже  те,  которые  выигрывают  большие
заезды: спускают деньжата быстрее, чем зарабатывают. Мозги  у  них  заливает
как карбюраторы: им кажется, что денежки будут течь к ним всегда.
   - Вам, конечно, так не казалось?
   - Я пирожок с начинкой. До сих пор этим отличаюсь. Речь пошла о том,  как
смотрит на жизнь агент по продаже.
   - Это дело никогда не было легким, - сказал Смоки Адаму, - а сейчас тут и
вовсе нельзя раскисать. Покупатели стали ушлые. Значит,  агент  должен  быть
еще более ушлым. Но бизнес большой, значит, и барыши большие.
   Заговорили о потребителе, и тут Смоки забил копытами.
   - Этот  "бедненький  потребитель"  чертовски  хорошо  о  себе  заботится.
Публика и раньше была алчная - жажда приобретательства сделала ее еще  более
алчной. Теперь все хотят купить как можно дешевле, да еще  чтобы  потом  его
бесплатно всю жизнь обслуживали. А почему бы иной раз не  позаботиться  и  о
торговцах? Торговцу-то приходится ведь драться, чтобы выжить.
   Пока они беседовали, Адам продолжал наблюдать  за  тем,  что  происходило
внизу. И сейчас, указав на одну из кабинок, он сказал:
   - Вон та, первая. Мне бы хотелось послушать, о чем они толкуют.
   Панель  по-прежнему  была  отодвинута.  Смоки  протянул  руку  и  щелкнул
рычажком.
   - ..покупка. Говорю вам, более выгодных условий вы нигде не  получите.  -
Это был опять-таки голос продавца, на этот  раз  более  пожилого,  чем  Пьер
Флоденхейл, седеющего, с более резкими движениями. Покупательница - женщина,
на взгляд Адама, лет тридцати с небольшим, - видимо, была одна. У  Адама  на
мгновение возникло неприятное чувство, что он ведь  подслушивает,  затем  он
поспешил напомнить себе, что агенты по продаже  широко  пользуются  скрытыми
микрофонами, чтобы быть в  курсе  того,  о  чем  продавцы  договариваются  с
покупателями. Кроме того, только  вот  так,  слушая  разговоры  продавцов  с
клиентами, сможет Адам составить представление о том,  как  Смоки  Стефенсен
ведет дела.
   - Я в этом вовсе не уверена, - возразила женщина.  -  Машина,  которую  я
торгую, действительно хорошая, но,  по-моему,  вы  просите  за  нее  на  сто
долларов дороже. - Она приподнялась с места. - Я, пожалуй, попытаю счастья в
другом месте.
   Они услышали, как продавец произнес со вздохом:
   - Давайте еще раз пройдемся по цифрам. - Женщина покорилась. Пауза, затем
снова голос продавца:
   - Вы будете брать машину в кредит, так?
   - Да.
   - И вы хотите, чтобы мы устроили кредитование?
   - Пожалуй, да. - Женщина помедлила. - В общем - да.
   Адам достаточно разбирался в этом деле, чтобы знать, как  работала  мысль
продавца. Почти  за  каждую  сделку,  связанную  с  кредитованием,  торговец
получает от банка или финансовой компании обычно сто долларов,  а  иногда  и
больше. Банки и соответствующие организации охотно эти  деньги  выплачивают,
чтобы обращались именно к ним за ссудами, так как конкуренция очень  велика.
Когда покупатель колеблется,  продавец,  зная,  что  его  ждет  определенная
сумма, если он удачно завершит сделку, в последнюю минуту  снижает  цену  на
товар: лишь бы продать. Словно прочитав мысли Адама, Смоки буркнул:
   - Чак знает, что к чему. Мы не любим  терять  премиальные,  но  иногда  -
приходится.
   - Возможно, мы сможем немного вам уступить, снова раздался голос продавца
из кабины. - Видите ли, на вашу покупку...
   Смоки щелкнул выключателем, обрывая  разговор.  В  демонстрационном  зале
появилось еще несколько человек, и новая группа прошла в соседнюю кабину. Но
у Смоки вид был по-прежнему недовольный.
   - Чтобы эта забегаловка окупалась, я должен  продавать  две  с  половиной
тысячи машин в год, а дела идут вяло, очень вяло.
   Снаружи в дверь постучали. Смоки крикнул: "Да-а!" Дверь  распахнулась,  и
вошел продавец, только что беседовавший с одинокой женщиной. Он принес пачку
бумаг. Смоки перелистал их и недовольным тоном сказал:
   - Она переиграла тебя. Вовсе не обязательно было уступать ей  всю  сотню.
Она вполне согласилась бы и на пятьдесят.
   - Только не эта женщина. - Продавец взглянул на Адама и  отвел  глаза.  -
Эта - из акул. Вам ведь не все  отсюда  видно,  босс.  К  примеру,  какие  у
человека глаза. Так вот говорю вам, у нее взгляд твердый.
   - Ты-то откуда знаешь? Уступая ей мои денежки, ты наверняка смотрел ей на
ноги, а не в глаза. Продавцу все это было явно неприятно.  Смоки  расписался
на бумагах и вернул их ему.
   - Вели доставить машину.
   Адам и Смоки видели, как продавец спустился с мезонина и вошел в  кабину,
где его ждала женщина.
   - Есть несколько правил насчет обращения  с  продавцами,  которые  нельзя
забывать, - заметил Смоки Стефенсен. - Хорошо плати, но все  время  держи  в
неуверенности и никогда ни одному не доверяй. Немало найдется таких, которые
охотно положат в карман полсотни за хорошую скидку или за то, чтобы  уладить
кредитование, так что ты и глазом не успеешь моргнуть.
   Адам указал на панель, под которой находились  выключатели.  Смоки  снова
щелкнул рычажком, и они  уже  слушали,  что  говорит  продавец,  только  что
вышедший из кабинета.
   - ..ваш экземпляр. Этот экземпляр мы оставляем себе.
   - Он уже подписан по всем правилам?
   - Конечно. - Теперь, когда сделка состоялась, продавец явно  расслабился:
он перегнулся через стол и ткнул пальцем в бумагу. - Вот. Лапа самого босса.
   - Отлично. - Женщина взяла договор о продаже, сложила бумагу и объявила:
   - Я тут подумала, пока вы ходили, и решила не брать  в  кредит.  Я  плачу
наличными - депонированным чеком сейчас, а  остальное  -  когда  буду  брать
машину: в понедельник.
   В кабине наступило молчание.
   Смоки Стефенсен изо всей силы ударил мясистым кулаком по ладони.
   - Вот хитра стерва!
   Адам вопросительно посмотрел на него.
   - Эта шлюха все  заранее  продумала!  Она  с  самого  начала  знала,  что
никакого кредита брать не будет.
   Они услышали, как продавец нерешительно произнес:
   - Ну.., это несколько меняет дело.
   - Меняет? Что именно - цену на машину? - холодно осведомилась женщина.  -
На каком же основании - если, конечно, в ней нет чего-то такого, что требует
дополнительной оплаты и о чем вы мне не сказали? Согласно акту о  продаже  в
рассрочку...
   Смоки кинулся от окна к столу,  схватил  трубку  внутреннего  телефона  и
набрал номер. Адам увидел, как продавец внизу взял трубку.
   - Пусть эта корова  забирает  машину!  -  проревел  Смоки.  -  Мы  сделку
нарушать не будем. - Он с грохотом опустил трубку на рычаг и буркнул:
   -  Но  пусть  только  явится  к  нам  за  обслуживанием  после  истечения
гарантийного срока - она еще пожалеет!
   - Возможно, - мягко заметил Адам, - она и это продумала.
   И, словно услышав его, женщина подняла голову, посмотрела  на  мезонин  и
улыбнулась.
   - Слишком много нынче развелось всезнаек. - Смоки снова уже стоял у  окна
рядом с Адамом.  -  Слишком  много  обо  всем  пишут  в  газетах  -  столько
двухгрошовых писак суют нос куда не положено. А люди всю эту муру читают.  -
Агент  нагнулся,  чтобы  лучше  видеть,  что  происходит  внизу.  -  И   что
получается? Некоторые вроде этой женщины отправляются в банк, договариваются
о кредите, а потом приходят сюда,  но  нам  ничего  не  говорят.  Зато  дают
понять, что хотели бы, чтобы мы устроили им кредит. Мы прикидываем,  что  мы
от этого получим, включаем сумму - или часть ее - в продажную  стоимость,  и
мы - на крючке, потому как, если агент откажется от подписанного контракта о
продаже,  ему  несдобровать.  То  же  происходит  со  страховкой:  мы  любим
договариваться о страховке машин, потому что получаем хорошие  комиссионные,
а за страховку жизни - еще больше. - И он мрачно буркнул:
   - Эта шлюха хоть на страховке нас не наколола - уже хорошо.
   Все, что Адаму до сих  пор  удалось  наблюдать,  давало  ему  возможность
по-новому, так сказать, изнутри, узнать Смоки Стефенсена.
   - Мне кажется, вы могли бы посмотреть на это и с точки зрения покупателя,
- решил прощупать его Адам. - Люди хотят получить кредит под наиболее низкий
процент, приобрести наиболее выгодную страховку, а на поверку  выходит,  что
ни того, ни другого у агента они  не  получат,  значит,  куда  выгоднее  все
делать  самим.  Если  агенту  причитается  определенный  процент  с  каждого
оформленного  кредита  или  страховки,  потребитель  знает,   что   это   он
оплачивает, так как сумма включается в стоимость его покупки.
   - Но агент-то ведь тоже должен жить, - жестко заметил Смоки. -  А  потом,
если человек чего не знает, это его и не волнует.
   В другую кабину внизу как раз  вошла  пожилая  пара  и  села  за  столик;
напротив  них  сел  продавец.  Они   только   что   отошли   от   одной   из
демонстрировавшихся моделей.  Адам  кивнул,  и  рука  Смоки  снова  щелкнула
рычажком.
   - ..право, мы бы очень хотели заполучить вас в качестве клиентов,  потому
как мистер Стефенсен продает первоклассные машины, и мы счастливы,  когда  к
нам приходят первоклассные клиенты.
   - Это очень мило с вашей стороны, - сказала женщина.
   - Видите ли, мистер Стефенсен всегда говорит нам, продавцам: "Не  думайте
о том, какую вы сейчас продаете  машину.  Думайте,  чтобы  получше  услужить
людям и чтобы они вернулись к нам года через два, а может, и  еще  раз  года
через два-три".
   Адам повернулся к Смоки.
   - Вы в самом деле им так говорили?
   - Если и не говорил, - усмехнулся агент, - то должен был бы.
   В течение нескольких минут внизу обсуждалась сделка. Пожилая  пара  никак
не могла решиться и ударить по рукам, согласившись заплатить  разницу  между
тем, что им предлагали за их подержанную машину, и ценой новой. У  них  ведь
определенный бюджет, пояснил муж: они живут на пенсию.
   - Послушайте, друзья, - в конце концов не выдержал продавец, - как я  уже
вам сказал, лучших условий, чем те, которые я тут изобразил  на  бумаге,  мы
никому не предоставляем. Но поскольку вы  люди  милые,  я  решил  попытаться
сделать для вас кое-что. Я тут впишу  одну  маленькую  скидочку  и  попробую
уговорить босса согласиться, - Ну-ну... - В голосе женщины звучало сомнение.
- Мы бы не хотели...
   - Предоставьте мне позаботиться об этом, - успокоил ее продавец. - В иные
дни наш босс бывает помягче - будем надеяться, что  сегодня  как  раз  такой
день. Я еще хочу предложить вам следующее: продажная цена...
   Словом, в итоге цена сокращалась на сто долларов. Выключая рычажок, Смоки
ехидно улыбнулся.
   Через несколько минут продавец постучался в  дверь  кабинета  и  вошел  с
заполненным контрактом о продаже в руке.
   - Привет, Алекс. - Смоки взял контракт и, представляя Адама, добавил:
   - Все о'кей, Алекс, это свой.
   - Приятно познакомиться, мистер Трентон. - Продавец поздоровался с Адамом
за руку. И, кивнув на кабинку внизу, спросил:
   - Вы нас слушали, босс?
   - Конечно. Худо, правда, что у нас сегодня  не  такой  день,  когда  босс
бывает помягче? - И агент усмехнулся.
   - Да уж, - улыбнулся ему в ответ продавец. - Совсем худо.
   Тем временем Смоки внес изменения в цифры на  контракте.  Затем  подписал
его и взглянул на часы.
   - Ну как, ты достаточно долго отсутствовал?
   - Пожалуй, да, - сказал продавец. -  Приятно  было  встретиться  с  вами,
мистер Трентон.
   Смоки вышел вместе с продавцом, и они остановились снаружи на мезонине.
   Адам услышал, как Смоки Стефенсен громко закричал:
   - Ты что это творишь? Хочешь, чтобы я обанкротился, да?
   - Послушайте, босс, разрешите я все вам объясню.
   - Объяснишь? Кому нужны твои объяснения? Я в  цифрах  разбираюсь,  а  они
показывают, что я на этой сделке крупно теряю.
   В демонстрационном зале многие повернули голову, лица обратились вверх  -
все смотрели на мезонин. В том числе и пожилая пара в первой кабинке.
   - Хозяин, это же такие славные люди. - Продавец говорил  так  же  громко,
как и Смоки. - Мы же хотим, чтобы они у нас купили, верно?
   - Конечно, я хочу делать бизнес, но это уже благотворительность.
   - Я ведь только попытался...
   - А может, попытаешься приискать себе другое место?
   - Послушайте, босс, может, я еще сумею все утрясти. Они люди разумные...
   - Такие разумные, что хотят шкуру с меня содрать!
   - Это же я предложил, босс, - не они. Я просто подумал, что, может...
   - У нас здесь не обдираловка. Но терять на  сделках  мы  тоже  не  можем.
Ясно?
   - Ясно.
   Оба по-прежнему орали  вовсю.  Адам  заметил,  что  два  других  продавца
тихонько усмехаются. Пожилая пара, дожидавшаяся решения  вопроса,  выглядела
явно смущенной.
   - Эй, дай-ка мне сюда эти бумаги! - проорал агент. Сквозь раскрытую дверь
Адам увидел, как Смоки схватил контракт  на  продажу  и  сделал  вид,  будто
пишет, хотя цифры были им уже изменены. Смоки протянул контракт продавцу.
   - Большего я сделать не могу. И то я расщедрился только  потому,  что  ты
загнал меня в угол. - И он подмигнул - правда, так,  что  это  могли  видеть
лишь те, кто находился на мезонине.
   Продавец подмигнул в ответ и пошел  вниз.  А  Смоки  вернулся  к  себе  в
кабинет и с грохотом захлопнул дверь, так что звук гулом отдался внизу.
   - Настоящий спектакль, - сухо заметил Адам.
   - Старый-престарый трюк, а до  сих  пор  срабатывает,  -  хрюкнул  Смоки.
Рычажок, включавший микрофон в первой кабине, был по-прежнему  нажат;  Смоки
усилил громкость, увидев, что  продавец  вошел  в  кабину,  а  пожилая  пара
поднялась со своего места.
   - Ах, нам так неприятно! - сказала женщина. - Нам  так  неловко,  что  мы
поставили вас в трудное положение. Мы бы ни за что этого не допустили...
   Продавец смотрел в пол.
   - Вы, наверное, все слышали?
   - Слышали?! - вырвалось у старика. -  Да  я  думаю,  на  расстоянии  пяти
кварталов было слышно. Он не должен был так с вами говорить.
   - А что будет с вашей работой? - спросила женщина.
   - Не волнуйтесь. Если я  сумею  сегодня  что-нибудь  продать,  все  будет
о'кей. Босс-то наш, в общем, неплохой малый. Я ведь  вам  уже  говорил,  что
люди, которые с нами имеют дело, довольно скоро в этом  убеждаются.  Давайте
посмотрим лучше, что он тут написал. - Продавец положил контракт на столик и
покачал головой. - Боюсь, мы вернулись к первоначальной цифре,  хотя  и  эта
цифра - неплохая. Но вы видели, я пытался.
   - Машину  мы  берем,  -  сказал  мужчина:  казалось,  он  забыл  о  своих
сомнениях. - Мы и так уже доставили вам немало неприятностей...
   - Дело в шляпе, - весело объявил Смоки. Он щелкнул рычажком и опустился в
одно из зеленых кресел, указав Адаму на другое. Он достал  из  кармашка  две
сигары и протянул одну Адаму; тот отказался и  закурил  сигарету.  -  Я  уже
говорил  вам,  -  сказал  Смоки,  -  что  агенту  приходится   бороться   за
существование. Но это не только борьба, это еще и игра. -  Он  проницательно
посмотрел на Адама. - Наверно, несколько иная, чем у вас.
   - Да, - согласился Адам.
   - Не такие штучки-дрючки, как в вашем мозговом тресте, угу?
   Адам  промолчал.  Смоки  посмотрел  на  тлеющий  кончик  своей  сигары  и
продолжал:
   - Учтите: человек, решающий стать агентом по продаже автомобилей, не  сам
придумывает игру и правила в  ней  не  он  устанавливает.  Он  включается  и
играет, как принято, - всерьез, как покерист, ведущий игру на раздевание.  А
вы знаете, что происходит, если вы в такой игре проигрываете?
   - Догадываюсь.
   - Догадываться тут нечего. Дело кончается  тем,  что  остаешься  с  голой
задницей. И я могу этим кончить, если не буду играть жестко, всерьез  -  как
вы видели. И хотя ваша сестрица  будет  выглядеть  поинтересней,  чем  я,  -
хмыкнул Смоки, - но и она останется  с  голой  задницей.  Я  просил  бы  вас
помнить об этом, Адам. - Он встал. - Давайте еще немного поиграем.
   В конце-то концов он как раз и приехал сюда за тем, подумал  Адам,  чтобы
понаблюдать изнутри за работой предприятия. Адам согласен был со Смоки,  что
торговля автомобилями  -  и  новыми,  и  подержанными  -  подвержена  острой
конкурентной борьбе: стоит расслабиться или проявить мягкотелость,  и  агент
быстро исчезнет со сцены, что и происходило со многими. Агент работает,  так
сказать, на передовой автомобильного рынка. И, как на любой передовой, здесь
нет места  сверхчувствительным  или  сверх  меры  этичным  людям.  С  другой
стороны, шустрый, ловкий торговец - а именно таким выглядел Смоки  Стефенсен
со стороны - чрезвычайно хорошо зарабатывал. Это обстоятельство  как  раз  и
интересовало Адама.
   Кроме  того,  надо  было   еще   выяснить,   насколько   Смоки   способен
перестроиться применительно к будущим переменам.
   А в ближайшие десять  лет,  насколько  знал  Адам,  неизбежно  произойдут
серьезные изменения в системе продажи автомобилей - системе, которую  многие
- и среди автомобилестроителей, и среди публики - считали устаревшей. До сих
пор агенты, объеди